Vous êtes maintenant prêt à vous lancer dans l’exportation ou à augmenter vos activités chez nos voisins du Sud. Comment vous y prendre pour trouver des clients et entrer en contact avec eux?
Les salons professionnels sont un bon choix, mais lesquels? Les avantages de participer aux événements qui sont pertinents pour vous valent certainement la peine que vous vous arrêtiez à cette question. Sur de nouveaux marchés, vous pouvez rencontrer de précieux clients et partenaires potentiels, alors que sur les marchés que vous occupez déjà, ils peuvent vous permettre de consolider ou d’accroître votre volume de ventes. Dans les deux cas, ils sont un moyen de recueillir des renseignements de nature concurrentielle et de l’information sur le secteur tout en rehaussant le statut de votre entreprise.
Afin de déterminer quels salons professionnels seront les plus profitables pour votre entreprise, vous devez suivre ces trois étapes essentielles :
- Définissez vos objectifs. Connaître votre motivation vous aidera à choisir où aller.
- Faites une recherche. S’il y a sûrement une foule de salons qui s’offrent à vous, ils ne répondront pas tous à vos besoins.
- Évaluez vos options. Pour ce faire, il existe plusieurs méthodes efficaces; nous vous en présentons ci-après.
Trouvez votre raison d’y aller
La question paraît simplissime, et y répondre l’est souvent, mais la définition des objectifs est une étape importante dont dépend toute la démarche. Les ventes directes, la prospection commerciale, les démarches de vente, les rencontres en personne avec des clients actuels, la recherche de partenaires et l’amélioration de la notoriété de votre entreprise et de son offre sont toutes des raisons valables de participer à des salons professionnels. Ces salons peuvent aussi vous donner l’occasion d’évaluer les débouchés et la concurrence d’un nouveau marché.
Soyez le plus précis possible lorsque vous fixez vos objectifs, et ne misez pas trop sur un seul événement.
Ressources d'EDC pour vous aider à exporter
Faites une liste, soigneusement
Une fois vos objectifs établis, vous êtes prêt à dresser la liste de salons à envisager. À cette étape, plus elle est longue, mieux c’est. Votre association professionnelle est un bon point de départ pour votre recherche; elle suit probablement de près les salons professionnels de votre secteur et peut vous fournir des renseignements ciblés. De même, il est bon de consulter des publications spécialisées.
Vous pouvez également recourir aux chambres de commerce, aux centres de congrès et aux bureaux d’information touristique, ou vous inspirer de vos concurrents. La recherche en ligne peut être également très fructueuse. Il y a d’ailleurs de plus en plus de sites consacrés aux salons professionnels, comme All Conferences, Events Eye, Expo Central International et The Tradeshow Calendar.
Vous pouvez aussi consulter CanadExport, le magazine électronique du Service des délégués commerciaux du Canada (SDC), qui tient justement les exportateurs canadiens au courant des salons professionnels internationaux susceptibles de les intéresser. Consultez la section sur les événements commerciaux pour en savoir plus.
Évaluez vos options
Il est maintenant temps d’évaluer vos options. De quelle façon chaque événement s’intégrerait-il à votre plan d’affaires général et à votre stratégie de marketing actuelle?
Pour répondre à cette question, il pourrait être judicieux de grouper les différents événements selon leur taille et leur public cible. S’agit-il d’un salon professionnel majeur ou secondaire? Est-il consacré à un secteur ou à un public en particulier, ou est-il de nature plus générale? Son envergure est-elle régionale, nationale ou internationale? La présentation du salon fournit-elle des données démographiques commerciales? Si oui, correspondent-elles au profil de votre clientèle? Si non, demandez aux organisateurs de vous dresser un portrait des participants; ils disposeront peut-être au moins de quelques renseignements superficiels.
Ces considérations sont toutes importantes. Si les grands salons internationaux sont susceptibles d’attirer des décideurs importants, les petits événements ciblés pourraient rassembler davantage de participants qui correspondent à votre clientèle idéale. Par exemple, si vous vendez directement aux utilisateurs finaux, il peut être préférable de fréquenter les salons professionnels à l’intention des consommateurs.
Le rapport entre le total des coûts associés à votre participation et les résultats potentiels peut aussi vous servir à évaluer les événements. Les petits salons sont souvent plus abordables et pourraient combler vos besoins tout autant que les grands. En revanche, peut-être que votre présence remarquée à un grand événement vaudrait son pesant d’or. Les coûts associés aux salons professionnels varient, mais peuvent grimper assez vite. Selon l’événement, vous devrez en effet prévoir différents coûts :
- Frais d’inscription et espace d’exposition
- Frais de déplacement, d’hébergement et de repas
- Consommation d’électricité
- Services de sécurité, de manutentionnaires et de conciergerie
- Production et expédition du matériel d’exposition
- Équipement pour les démonstrations ou les présentations
- Documents auxiliaires de marketing et publicité avant le salon
- Personnel temporaire et formation
- Accueil de clients et de relations d’affaires
Si le coût entre en ligne de compte – et n’est-ce pas toujours le cas? –, il peut être bon de profiter des ressources gouvernementales. Par exemple, grâce au programme CanExport d’Affaires mondiales Canada, vous pourriez obtenir un montant maximal de 99 999 $ couvrant jusqu’à 50 % des dépenses admissibles engagées pour promouvoir votre entreprise sur de nouveaux marchés étrangers, ce qui comprend le coût des salons professionnels.
Par ailleurs, vous feriez bien de vérifier si une équipe commerciale d’Affaires mondiales Canada sera sur place, car elle pourrait vous mettre en contact avec de précieuses relations et même vous offrir une place à moindre coût sous son pavillon. De plus, en communiquant avec le Service des délégués commerciaux du Canada d’avance, vous pourriez recevoir des conseils ou des recommandations propres à votre situation.
C’est le moment de faire un choix
Enfin, c’est inévitable, vous devez vous décider. Choisissez le salon qui semble le mieux adapté aux objectifs fixés, au profil de clients ou de partenaires recherchés, à votre budget et à votre échéancier.
Prenez le temps de bien vous préparer pour faire la meilleure impression possible – voilà d’ailleurs un sujet assez complet en soi! Après l’événement, analysez en profondeur le rendement du capital investi. Votre participation vous a-t-elle aidé à atteindre des objectifs organisationnels? Savoir combien vous avez déboursé pour créer chaque occasion d’affaires ou générer des revenus supplémentaires vous facilitera grandement la tâche la prochaine fois que vous aurez à prendre une décision semblable.
Sincères salutations,
Lynn Côté
