L’entreprise Ontario Drive & Gear (ODG), établie à New Hamburg, en Ontario, s’appuie sur sa vaste expérience des véhicules tout-terrain (VTT) spécialisés pour concevoir la meilleure plateforme robotisée en milieu extrême au monde. Ses véhicules sont utilisés dans une foule de domaines – exploration spatiale, défense, sécurité, agriculture, recherche et sauvetage, exploitation minière, lutte contre les incendies, neutralisation d’explosifs – et partout où un véhicule sans pilote peut rendre le travail possible ou protéger les gens.
Découvrez le parcours réussi d’ODG dans le monde de l’exportation.
Jason Scheib est directeur des ventes à ODG.
Quand et pourquoi avez-vous commencé à envisager l’exportation?
Quand nous avons fondé la division spatiale et robotique d’ARGO (le véhicule amphibie phare d’ODG), nous avons su d’emblée que notre principal marché serait toujours les États-Unis. Dès que nous avons pu commercialiser notre technologie robotique, l’exportation est devenue une grande priorité pour l’entreprise.
En tant qu’exportateur, par où êtes-vous passé pour en arriver là où vous êtes?
Un des obstacles qui revenaient constamment dans le processus d’exportation était de trouver les bons codes du Système harmonisé de désignation et de codification des marchandises pour nos produits. Comme beaucoup de nos véhicules contiennent des batteries au lithium-ion, ils se voient fréquemment apposer l’étiquette de « marchandise dangereuse ». À ce moment-là, il faut souvent faire appel à des conducteurs spécialisés et se soumettre à de nombreuses inspections, ce qui peut ralentir le processus d’exportation. L’idéal, ce serait que le gouvernement nous indique clairement quels codes correspondent le mieux à nos produits, et comment faciliter le transport de nos produits quand ils sont inopinément désignés comme une marchandise dangereuse.
Quelle est la plus grande différence entre faire affaire au Canada et à l’étranger? Comment vous êtes-vous adapté?
Le gouvernement américain est un de nos principaux clients, et le problème, quand on est considéré comme un ressortissant étranger, c’est qu’il faut surmonter des obstacles relatifs à la sécurité dès le départ. Et quand on vend ailleurs qu’en Amérique du Nord, on se bute à une autre difficulté : comme notre produit est volumineux et cher, il peut être très difficile et coûteux de participer à des salons commerciaux et à des démonstrations à l’étranger, sans garantie qu’ils se traduiront par des ventes.
En quoi l’exportation a-t-elle influencé votre approche de vente au Canada?
Les autres entreprises canadiennes voient que nos affaires vont bien sur d’autres marchés, et ça nous donne beaucoup de crédibilité au pays, ce qui nous aide à vendre.
Ressources d'EDC pour vous aider à exporter
Qu’avez-vous appris en exportant qui vous a servi au Canada?
Nous avons acquis beaucoup d’expérience en exportation, sur plusieurs marchés, alors nous nous sentons prêts à tout affronter. Nous savons mieux à quoi nous attendre et sommes mieux préparés sur les plans de l’exploitation et la fabrication.
Quelle est la meilleure leçon que vous avez tirée d’une mauvaise expérience d’exportation?
Il est capital de vous y prendre longtemps à l’avance pour vous assurer d’avoir réglé toutes les formalités administratives. De plus, soyez prêt à surmonter tous les obstacles qui pourraient survenir aux frontières.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
J’aurais aimé qu’il y ait de meilleurs services gouvernementaux pour aider les PME à comprendre les volets d’expédition et logistique de l’exportation; c’est toujours ça – et non percer de nouveaux marchés – qui nous a posé problème.
Quelle est la chose la plus importante que doivent savoir les nouvelles PME au sujet du commerce d’exportation?
Elles doivent bien comprendre les dépenses associées à l’exportation, par exemple celles engagées pour obtenir la bonne documentation relative à l’expédition et aux inspections. C’est toujours plus cher et compliqué qu’on le pense.
Quelle est la principale qualité que devrait posséder un exportateur?
Être flexible, et savoir réagir et s’adapter rapidement.
