« En ayant une marque solide et reconnaissable, vous vous démarquerez de la concurrence » : Entrevue avec Peter Janis, de Radial Engineering

« En ayant une marque solide et reconnaissable, vous vous démarquerez de la concurrence » : Entrevue avec Peter Janis, de Radial Engineering

Peter Janis est le président et chef de la direction de Radial Engineering, fournisseur de produits audio professionnels situé à Vancouver. L’entreprise expédie chaque année plus de 90 000 articles électroniques et des dizaines de milliers de mètres carrés de panneaux acoustiques insonorisants à des clients dans plus de 70 pays.

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Quelle a été votre première vente à l’exportation?

Je crois que c’était à l’entreprise de son de Bruce Springsteen en 1996. Ils avaient entendu parler de nos boîtiers et voulaient les utiliser dans le cadre de leurs tournées. Cette vente a eu un effet boule de neige.

Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?

Nos ventes croissantes aux États-Unis et au Canada ont contribué à notre réputation. Nous avons ensuite pu rapidement attirer des clients qui, bien que peu nombreux, étaient très connus. Nous avons embauché un cabinet d’exportation, qui a apporté encore d’autres clients à la table. Je crois que le Royaume-Uni a été le premier marché à l’exportation.

Que savez-vous aujourd’hui sur l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?

Tout prend du temps. Le marché est comparable à un énorme navire de charge, puis vous êtes un simple bateau à rames, qui essaie tant bien que mal de pousser le navire dans une nouvelle trajectoire. Il est pénible de faire bouger le marché, ne serait-ce que d’un degré, lorsque vous n’êtes qu’un petit joueur!

De quelles façons le milieu des affaires a-t-il changé depuis que vous vous êtes lancés en affaire?

Aujourd’hui, avec Internet, vous pouvez acheter ce que vous voulez où que vous vous trouviez. La concurrence n’est donc plus régionale. Cela veut dire que si vous voulez conserver votre client, vous devez travailler vraiment fort pour le fidéliser et vous assurer d’offrir la sélection de produits qui le poussera à revenir. Il est aussi essentiel que votre marque soit forte. En ayant une marque solide et reconnaissable, vous vous démarquerez de la concurrence.

Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?

Un distributeur qui a le capital nécessaire vous paiera d’avance, avant même que la marchandise ne soit expédiée. Ce n’est vraiment pas évident de percevoir à l’étranger les montants dus. Il est aussi important de laisser à vos partenaires une marge suffisamment grande pour garantir leur rentabilité aussi. C’est également très intelligent d’établir une stratégie de tarification mondiale prévoyant des marges pour tous. Il est important de maintenir les prix à un niveau stable, puisque la rentabilité pour tous devrait être votre préoccupation principale et que le marché gris a des tentacules à l’échelle mondiale.

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