Pourquoi l’Inde fait rêver les exportateurs

Pourquoi l’Inde fait rêver les exportateurs

Le marché indien, parmi les plus vastes et les plus dynamiques du monde, est convoité de toutes parts. Priorité stratégique pour les entreprises et marché de toute première importance pour le Canada, l’Inde est la dixième économie selon son PIB et la troisième en fonction de la parité des pouvoirs d’achat, qui compare le montant qu’il faut débourser dans différents pays pour se procurer les mêmes biens et services. Alors que la croissance moyenne des grandes économies industrialisées n’a pas dépassé 3 % au cours des deux dernières années, celle de l’Inde était de 7,8 % et devrait atteindre 7,3 % cette année.

L’importance de l’Inde a poussé l’École de gestion Telfer de l’Université d’Ottawa à tenter d’approfondir les liens entre cette superpuissance en devenir et les milieux des affaires et de l’éducation du Canada en présentant chaque année depuis cinq ans le Telfer India Forum. « Nous faisons le point sur les avantages et les difficultés de s’établir en Inde, comme le climat d’investissement, les modes d’accès au marché, les facteurs culturels ainsi que les risques et leur atténuation », précise Marvin Hough, cadre en résidence, École de gestion Telfer, et administrateur, Conseil de commerce Canada-Inde. EDC est l’un des commanditaires de ce populaire événement.

Le Forum fait en outre intervenir des conférenciers qui ont pour la plupart longtemps vécu ou travaillé en Inde et connaissent donc intimement ce marché, sur le plan commercial ou réglementaire. Ces experts ont été témoins de la récente croissance des échanges commerciaux entre le Canada et l’Inde, qui atteint jusqu’à 20 % par an selon les facteurs considérés – exportations de marchandises, investissements, services, exportations passant par Singapour ou Maurice pour des raisons fiscales. Tous affirment que ce commerce bilatéral est néanmoins insuffisant puisque les échanges entre l’Inde et de nombreux autres pays s’avèrent deux fois plus importants. Les entreprises canadiennes risquent donc de se laisser distancer.

De l’animation et des applications à revendre

Les étudiants de Whistling Woods International à Mumbai, le principal institut des arts et des médias de l’Asie, utilisent le logiciel d’animation professionnel de Toon Boom. Photo offerte par Toon Boom Animation.

Les étudiants de Whistling Woods International à Mumbai, le principal institut des arts et des médias de l’Asie, utilisent le logiciel d’animation professionnel de Toon Boom. Photo offerte par Toon Boom Animation.

Ce n’est pas le cas de l’entreprise montréalaise Toon Boom Animation, ni de DragonWave, d’Ottawa. Il y a plus de dix ans, Toon Boom, chef de file mondial des logiciels d’animation et du contenu numérique, a compris que l’essor de la classe moyenne de l’Inde ferait grimper la demande de divertissement, et donc de produits d’animation. Lorsque l’entreprise s’est lancée sur ce marché en 2000, ce secteur était tout à fait inexploité.

« Au départ, nous nous procurions des produits à Los Angeles avant de les expédier à un distributeur indien. Nous avons ensuite collaboré avec des partenaires indiens à la mise en place d’installations locales de formation où ils pourraient créer leurs propres animations », explique Joan Vogelesang, présidente et chef de la direction. Toon Boom a fait appel à l’Assurance crédit et au Programme de garanties d’exportations d’EDC pour étendre son rayonnement en Inde et investir dans d’autres pays.

« Cette industrie compte aujourd’hui plus de 100 000 employés et une centaine de studios d’animation, et la qualité de ses créations n’a rien à envier aux productions en lice pour les Oscars. »

En 2004, la Fédération des Chambres de commerce de l’Inde a décerné à Mme Vogelesang un prix d’excellence pour l’ensemble de ses réalisations, soulignant son rôle dans le déve­loppement de l’industrie indienne de l’animation. L’entreprise continue de croître et de récolter des prix partout dans le monde.

DragonWave, une compagnie de taille moyenne du secteur des TIC, connaît aussi beaucoup de succès en Inde. Grand fournisseur de solutions de transmission micro-ondes par paquets pour réseaux de protocole Internet (IP), ses produits optimisent la qualité et la rapidité de la transmission à large bande de fichiers voix, vidéo et données au moyen d’une liaison terrestre. Il y a quelques années, l’entreprise a pris conscience des besoins criants sur le marché Internet de l’Inde en matière de bande passante et de débit.

« Un partenaire local était la solution idéale. En 2010, nous avons donc formé une coentreprise dans l’espoir de profiter de la nouvelle vague technologique en Inde », nous dit Alan Solheim, vice-président du développement. Pour le guider dans les dédales des facteurs culturels et des importantes particularités législatives, réglementaires et fiscales du pays, DragonWave cherchait un partenaire fiable, de même taille et aux objectifs et visées comparables. Il l’a trouvé en Himachal Futuristic Communications Ltd. (HFCL), l’un des plus importants fabricants de matériel de télécommunication du pays.

Miser sur la compatibilité et s’armer de patience

Presque tous les conférenciers ont souligné l’importance d’un agent ou partenaire fiable – de compétence et de taille comparables –, mais conseillent de privilégier une approche en deux étapes (protocole d’entente, puis contrat) et d’éviter les contrats d’exclusivité, surtout pour un vaste territoire, car il faudra souvent un agent pour chacune des régions à cause des grandes différences entre celles-ci.

Il faut s’armer de patience pour faire des affaires en Inde et prévoir des frais de déplacement d’environ 20 000 dollars ainsi qu’au moins deux rencontres en personne avant qu’une entente préliminaire soit conclue.

Les conférenciers ont aussi incité à la prudence à l’aide d’exemples concrets, mentionnant notamment un cadre qui rencontre pour la première fois, dans un bureau très chic de l’Inde, un agent avec qui il avait auparavant communiqué par téléphone et par courriel. Mais, lorsqu’il y retourne en fin de journée pour récupérer un agenda oublié… aucune trace du bureau!

Les transactions tombent aussi fréquemment à l’eau en raison d’un malentendu. Par exemple, un entrepreneur enthousiaste se rend en Inde pour mettre la dernière main à une entente élaborée au fil de multiples conversations téléphoniques avec un partenaire prometteur. La première rencontre révèle toutefois que les deux parties ne sont pas sur la même longueur d’onde : le Canadien croyait que l’entreprise indienne fournirait tous les fonds et la sienne, la technologie, mais l’Indien demande maintenant que les dépenses d’investissement soient également partagées. Un expert du marché explique qu’il est possible qu’un cadre indien lance au premier abord que l’argent ne pose pas problème… ce qu’un Canadien pourrait prendre au mot. Cependant, lorsqu’une relation de confiance aura été tissée, un Indien fera des pieds et des mains pour son partenaire, et l’invitera même à des rencontres familiales.

Pour en savoir plus sur Telfer Focus India, un nouveau programme en ligne à l’intention de dirigeants d’entreprises, consultez le http://www.telfer.uottawa.ca/executiveprograms/fr/

Cinq grandes considérations culturelles en Inde

  • Les marchés tendent à être conclus par des cadres supérieurs, et on s’attendra à la même chose d’un partenaire potentiel.
  • Le milieu des affaires est encore essentiellement traditionnel et hiérarchique – un gestionnaire ne contredira pas ouvertement un cadre supérieur, et un partenaire canadien devrait témoigner du même respect.
  • Si une relation de confiance a été nouée, un Indien pourrait accepter certaines dérogations aux dispositions d’une entente dans des cas particuliers – la réciprocité sera escomptée.
  • Les Indiens ont souvent un côté spirituel – le respect des moments de prière ou de ressourcement spirituel est de mise.

Vous faites des progrès lorsque…

  • Le chef de la direction vous remet sa carte de visite et y inscrit son numéro de cellulaire personnel.

Avez-vous bien dit 1 billion de dollars?

La somme de 1 billion de dollars en dépenses publiques est souvent mentionnée lorsqu’il est question d’infrastructure en Inde, un chiffre fondé sur la croissance annuelle prévue au cours des cinq prochaines années en matière de développement de l’infrastructure – qui est impérieux en Inde –, soit de 3 à 4 %. D’autres grands secteurs cadrent avec les domaines d’expertise du Canada : automobile, technologies propres, biotechnologie, services d’enseignement, télécommunications et TIC, plastiques et agroalimentaire.

Que réserve l’avenir? Don Stephenson, négociateur commercial en chef du Canada pour l’Accord de partenariat économique global Canada-Inde, s’est entretenu de la croissance des échanges et de l’investissement entre les deux pays qui pourrait résulter de l’Accord – quelque 50 % par année selon une étude conjointe. À plus long terme, Peter Hall d’EDC estime que la croissance de l’industrie canadienne du savoir pourrait entraîner une délocalisation accrue de la production manufacturière vers l’Inde, puisqu’on y parle l’anglais et que la main-d’œuvre y est jeune et compétente.

Catégories Asie-Pacifique, Technologies et télécommunications

Comments are closed.

Affichages connexes