Perspective régionale : l’Inde

Perspective régionale : l’Inde

New Delhi m’ayant vu naître et grandir, c’est en toute connaissance de cause que je conseille à quiconque souhaite faire des affaires en Inde de prendre conscience de son incroyable diversité. Les solutions universelles n’ont plus la cote nulle part de nos jours, mais en Inde sans doute encore moins qu’ailleurs.

C’est un pays aux multiples visages : pas moins de 17 langues différentes sur toutes les coupures de sa monnaie, 90 festivals, six grandes religions et 2 000 groupes ethniques. Il est donc essentiel de connaître ses clients et de savoir adapter son produit, son approche, et même son style de négociation.

Le choix d’un partenaire (concessionnaire, agent ou coentreprise) s’avérera également crucial. L’Inde est une nation complexe et derrière les apparences, la réalité se révèle souvent tout autre. Les données sont difficiles à obtenir et il faut connaître le contexte local pour bien saisir les règlements et les enjeux. Pour bien comprendre le marché, il faut donc faire appel à l’expertise locale appropriée.

Les affaires se concluent plutôt rapidement en Inde, mais les relations avec de nouveaux fournisseurs sont établies de longue haleine. La patience est de mise : il faudra au moins une demi-douzaine de visites pour tisser les liens qui mèneront à la première commande. N’oublions pas non plus qu’une panoplie d’options s’offrent actuellement à l’Inde. Le monde entier afflue ici, et les Indiens ont donc tout le loisir de faire des affaires comme bon leur semble.

L’Inde en bref

  • La troisième économie du monde selon la parité des pouvoirs d’achat
  • L’une des économies à plus forte croissance : 7,1 % en 2011 et 7,3 % en 2012, selon les prévisions
  • Au deuxième rang des pays les plus populeux (près de 1,3 milliard d’habitants)
  • Les secteurs les plus prometteurs : infrastructure, automobile, environnement (technologies propres, biotechnologie), TIC

Éviter les courriels et privilégier les rencontres

Le courriel ne constitue pas le principal moyen de communication du monde des affaires comme c’est le cas en Amérique du Nord, du moins pas avant qu’une solide relation ait été nouée. Les rencontres en personne se révèlent en effet primordiales. Et le représentant de l’entreprise devrait être haut placé puisque les sociétés indiennes y voient là une mesure de l’intérêt qu’on leur porte.

Les Indiens veulent aussi en avoir pour leur argent. De coriaces négociateurs, ils desserreront toutefois les cordons de leur bourse pour une bonne affaire. L’important est qu’ils aient le sentiment d’obtenir plus que ce que coûte le produit ou service proposé. Il faudra donc veiller à leur offrir de la valeur, d’autant plus que cet important marché est sensible aux prix.

Et les entreprises canadiennes ont certes beaucoup à offrir! Je le sais d’expérience puisque j’ai étudié et travaillé au Canada pendant 12 ans et rencontré une profusion d’entreprises canadiennes dynamiques dans le cadre de mes fonctions ici en Inde. Je m’emploie d’ailleurs constamment à les mettre en relation avec de possibles acheteurs et partenaires indiens avec lesquels nous avons tissé de bons rapports et établi des mécanismes stratégiques de financement.

Au début de l’année, par exemple, mes collègues d’EDC et moi avons mené la planification et l’organisation de réunions entre des sociétés canadiennes et de grands équipementiers indiens qui bénéficient d’un financement d’EDC.

Après avoir rencontré Samco India, filiale de l’ontarienne Samco Machinery, dans le cadre d’une séance de jumelage, Tata Motors lui a fait parvenir une demande de prix pour une ligne de profilage. Cette demande faisait suite à une présentation donnée par Samco à des cadres supérieurs de Tata en visite à son usine située près de Delhi.

L’an dernier, EDC a servi près de 300 entreprises canadiennes présentes dans tous les secteurs clés de l’Inde. Le potentiel de croissance de nos clients sur ce marché est illimité. Vibhav Agarwal et Leena Subramaniam à New Delhi ainsi que Stanley Santmayor, Simonil Bamji et moi-même à Mumbai nous ferons un plaisir de vous aider à mettre en œuvre votre plan d’affaires pour l’Inde.

Catégories Asie-Pacifique, Conseils régionaux

Comments are closed.

Affichages connexes