Offerte par Solacom Technologies

Appeler le 911? Solacom stimule les ventes de ses systèmes aux États-Unis par une présence locale

Selon la National Emergency Number Association des États-Unis, environ 240 000 000 d’appels sont faits chaque année au 911 dans ce pays. Située à Gatineau, au Québec, l’entreprise Solacom Technologies construit les systèmes de communications essentielles qui permettent de répondre à ces appels, ainsi que des solutions destinées à des applications de sécurité publique et à d’autres missions cruciales. Comme le souligne Pierre Plangger, chef de la direction de Solacom, « aujourd’hui, répondre aux appels au 911 est beaucoup plus complexe qu’avant ».

« Il n’y a pas si longtemps, les appels d’urgence se faisaient presque exclusivement à partir de téléphones fixes, et il était donc facile de déterminer l’endroit où se trouvait le correspondant, rappelle-t-il. Aujourd’hui, un fort pourcentage de ces appels, environ 70 % dans certaines communautés, sont placés à partir de cellulaires. Il y a aussi plus d’appels venant d’adresses IP. »

Cette situation a entraîné des exigences nouvelles aux États-Unis quant aux normes de la technologie des prises d’appels au 911, notamment la capacité de s’appuyer sur les bases de données des téléphones fixes, des appareils mobiles et des adresses IP, entre autres.

En plus de localiser les appels, les systèmes doivent pouvoir donner un ordre de priorité aux multiples appels reçus en même temps. « En cas d’accident de la route, par exemple, 10 personnes peuvent appeler le 911 au même moment, fait remarquer M. Plangger. Le système doit pouvoir reconnaître que ces appels concernent le même accident et donner la priorité nécessaire aux autres appels d’urgence. »

Le système 911 de Solacom répond !

Les systèmes de services d’urgence 911 de Solacom répondent à cette demande. La technologie intègre les paramètres de « nouvelle génération », notamment en assurant l’interopérabilité et en intégrant dans une image commune de la situation opérationnelle les communications provenant de plusieurs types de lignes, IP et données.

« Dès le début, la stratégie de Solacom a été de se tourner vers l’exportation, souligne M. Plangger. Nous distribuons nos systèmes dans beaucoup de pays, mais les États-Unis représentent 90 % de nos activités.»

La première vente de Solacom est née de la demande d’un partenaire américain qui avait vendu un autre système d’appels au 911, mais dont la production avait cessé. « Nous avons progressivement conclu d’autres partenariats, et nous en comptons maintenant environ 230 aux États-Unis, dont certains à l’échelle des états », ajoute M. Plangger. La société possède également des bureaux à Chicago et offre le service après-vente.

Leçons tirées des ventes aux États-Unis

Vendre aux États-Unis permet de tirer quelques leçons importantes, selon M. Plangger : « On peut se heurter à des politiques protectionnistes aux États-Unis. Il faut donc avoir l’air aussi américain que possible. C’est pourquoi nous avons choisi la stratégie des partenariats, parce que nous savions qu’elle aurait plus de succès qu’essayer de vendre directement aux décideurs. »

Cependant, c’est la relation avec les partenaires locaux qui crée la véritable valeur. « Ils connaissent les policiers, le sheriff, le maire, les conseillers et le responsable du centre des communications. En outre, leurs connaissances du milieu nous aident à personnaliser le produit pour répondre aux besoins particuliers de leur communauté. »

Par ailleurs, les partenaires comprennent les différences régionales. « Les États-Unis sont une vaste mosaïque de marchés, qui ne fonctionnent pas tous de la même façon, souligne M. Plangger. Ainsi, votre partenaire au Texas peut vous donner de l’information sur la façon de réussir sur ce marché, tandis que celui de Géorgie vous aidera à établir une stratégie régionale pour votre argumentaire de vente. »

En fait, dès le début, trouver le bon partenaire s’est avéré un des plus grands défis de Solacom. « Au départ, vous devez établir votre crédibilité. Les partenaires sont eux aussi des gens d’affaires, et ils veulent s’assurer qu’ils feront des profits grâce à vous. Quant à vous, vous devez savoir s’ils peuvent vendre votre produit. Les deux parties doivent forger une relation de confiance. »

Au tout début, les missions commerciales et les salons professionnels ont aidé Solacom à trouver des partenaires. « Les missions commerciales peuvent vous permettre de tester votre stratégie de distribution et de rencontrer certains utilisateurs, mais il faut être proactif, précise M. Plangger. Pouvez-vous contribuer à identifier des partenaires potentiels? Pouvez-vous organiser d’autres rencontres? »

Un financement adéquat est par ailleurs essentiel pour prouver sa crédibilité, et pour Solacom, l’Assurance compte clients (ARI) d’Exportation et développement Canada (EDC) a été utile. « Comme notre banque savait que nous serions payés, elle a pu nous accorder plus de crédit et de financement, reconnaît M. Plangger. Ceci nous a permis de conclure de nouveaux contrats pour continuer notre expansion. »

Catégories Technologies et télécommunications

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