Cinq conseils pour réussir sur le marché américain

Cinq conseils pour réussir sur le marché américain

Percer le marché américain – 350 millions d’habitants et une économie totalisant 17,5 billions de dollars – n’est pas une mince affaire. Nous avons demandé à Josh Balster, vice-président des ventes à Avitus Group – une société du Colorado qui aide les exportateurs canadiens, européens, chinois, anglais, indiens, japonais et singapouriens à faire leur marque aux États-Unis –, de nous donner ses cinq meilleurs conseils pour y arriver.

1. Ne voyez pas le marché américain comme un bloc monolithique. La plus grande erreur que font les exportateurs visant les États-Unis, c’est de voir un seul pays, et non 50 États plus ou moins indépendants. « C’est immense, et vous devez savoir quel marché intérieur présente les caractéristiques démographiques les plus favorables à votre entreprise, explique M. Balster. Parce qu’il y a de nombreux sous-marchés dans ce pays, vous ne pouvez pas l’envisager comme une entité homogène. Les petites entreprises doivent d’abord s’établir sur le marché qui, selon leurs recherches, sera le plus réceptif à leur produit ou service, puis croître à partir de là. »

2. Choisissez bien votre marché. M. Balster voit beaucoup d’exportateurs qui veulent commencer par les endroits qu’ils connaissent, comme Los Angeles, New York ou San Francisco. Pourtant, sur ces marchés, un exportateur est comme une goutte d’eau dans l’océan. « Si vous voulez vous distinguer des autres, vous devez envisager d’autres marchés, soutient-il, c’est-à-dire des villes ou des États où vous pouvez conquérir une plus grande part de marché en y offrant un produit unique. »

3. Sachez qui sont vos clients potentiels et ciblez-les. Vous devez comprendre la psychologie des consommateurs américains. Selon M. Balster, culturellement, les Américains ressemblent aux Canadiens, mais il y a quand même des différences : « Vous devez comprendre comment nous faisons nos achats ici. Votre priorité, c’est d’avoir un bon site Web. Particuliers ou entreprises, la plupart des consommateurs américains voudront trouver votre entreprise et acheter ses produits en ligne. Aux États-Unis, quand on veut en savoir plus sur une entreprise, on va sur Google. Assurez-vous que votre site apparaît au premier passage d’un moteur de recherche. S’il est à la page 2, 3 ou 4, personne ne le consultera. L’offre est tellement grande que nous n’irons pas jusque-là. Votre site Web doit aussi être convivial, sinon les gens iront simplement voir ailleurs. »

4. Connaissez les règles. Si votre entreprise a des employés aux États-Unis, vous devez connaître la réglementation locale encadrant le travail. S’ils n’y font que de la vente, vous n’avez pas besoin d’y créer une entité juridique, mais s’ils font plus que cela, oui. « Si vous engagez des employés américains, vous devez comprendre leur mentalité. Et si vous voulez les meilleurs, vous devez offrir un salaire concurrentiel. Celui-ci varie d’un État à l’autre, et il y peut y avoir un grand écart salarial pour le même emploi selon qu’on soit à Denver ou en Californie du Sud », indique M. Balster. Aux États-Unis, les travailleurs ont de grandes attentes par rapport aux avantages sociaux qu’offre une entreprise. « De gestion privée, ces avantages ne sont pas obligatoires selon la loi. Cela dit, un employeur qui propose un bon régime d’assurance – vie, santé, dents, vision – attire souvent les meilleurs talents. N’oubliez pas que votre entreprise est aussi compétente que ses employés », souligne M. Balster, qui recommande aussi de savoir où se trouve votre bassin de talents. Il se souvient d’ailleurs d’un fabricant d’appareils médicaux qui voulait s’installer à Scripps Ranch, un grand centre médical du comté de San Diego. Il lui a déconseillé de le faire, parce que la main-d’œuvre locale est composée principalement de docteurs, d’infirmières et d’administrateurs médicaux, et non de personnes pouvant travailler dans une usine d’appareils médicaux.

5. Réduisez vos impôts. Des sociétés d’experts-conseils, comme celle de M. Balster, sauront vous conseiller dans ce domaine. « Choisissez-en une qui pourra bien vous renseigner sur les lois des États et des municipalités en ce qui concerne l’impôt sur le revenu et la paie, précise M. Balster. Il faut simplement bien les connaître et s’assurer de les respecter. Un bon comptable professionnel agréé, ou encore une société comme la nôtre, peut faire ce travail pour vous. Après tout, la dernière chose que vous voulez, c’est que l’Internal Revenue Service ferme votre entreprise. C’est aussi important de connaître les lois sur les ressources humaines et le travail. »

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