1. Quelles sont les exportations courantes des entreprises canadiennes aux États-Unis?
Les six secteurs les mieux investis par les entreprises canadiennes au sud de la frontière sont l’aéronautique, l’agriculture et les produits manufacturés, la santé, les technologies propres, les technologies de l’information et les technologies de pointe. Et j’ajouterais l’automobile. Je crois que la Canada a aussi des capacités dans d’autres secteurs. Les industries extractives de même que le pétrole et le gaz naturel traversent simplement une période un peu difficile en raison des cours des produits de base.
2. Qu’est-ce qui attire ces entreprises?
Il y a quelques facteurs. Évidemment, du point de vue des accords commerciaux et de la géographie, les États-Unis sont un partenaire commercial évident. Pour exporter, le premier réflexe est d’aller vers le voisin du sud, vu la familiarité, la logistique et le transport.
La vigueur de l’économie américaine est aussi un facteur de taille : la croissance est soutenue depuis quelques années et tout laisse croire que la tendance va se poursuivre.
Il y a aussi le dollar américain, je dirais. Vu sa force, il est avantageux de générer des bénéfices dans cette devise.
3. Globalement, qu’est-ce qui caractérise les entreprises canadiennes qui réussissent bien aux États-Unis?
La préparation est indispensable. Les commentaires que je reçois portent beaucoup sur les questions difficiles à se poser sur un produit, à savoir s’il se vendra selon votre propre étude de marché.
Les exportateurs qui prennent le temps de comprendre le cadre fiscal et réglementaire des États — et savent qu’il varie d’un État à l’autre – réussissent bien en général.
Un des collègues que j’ai interrogés à ce sujet postule que les entreprises intelligentes s’associent à des experts qui les aident à traiter la question des impôts et de la réglementation. Il peut être utile de vérifier, par exemple, s’il y a des exigences précises en matière d’emballage dans un État ou à l’échelle nationale.
Ce n’est pas non plus une mauvaise idée de consulter d’autres entreprises. Vous pouvez vous renseigner auprès d’exportateurs de votre chambre de commerce ou de vos réseaux. C’est un peu simpliste comme conseil, mais je crois que ça en vaut la peine.
À mon avis, un autre avantage des exportations vers les États-Unis est l’abondance de multinationales. Les équipementiers par exemple, ce sont des multinationales, donc si vous vendez à une entreprise de Dearborn, elle-même exporte sans doute et pourrait vous donner accès à des chaînes d’approvisionnement mondiales.
4. Quels secteurs n’exportent pas aux États-Unis, et pourquoi?
J’observe qu’avec la croissance de certains secteurs de l’économie canadienne, nos entreprises penchent davantage vers le commerce intérieur qu’extérieur pour traverser les bonnes et les mauvaises périodes. Elles sont du genre réactives, et c’est alors beaucoup plus difficile d’exporter si elles ont l’habitude de compter sur l’économie intérieure. Le pétrole et le gaz naturel l’illustrent bien : il y avait tellement d’activités au pays, et en Alberta, il y avait peu d’incitatifs à regarder au sud. C’est ce que les entreprises faisaient dans une certaine mesure ‑ certaines ayant des ventes diversifiées.
C’est le temps de commencer à exporter quand les affaires vont bien parce qu’on se prépare alors aux ralentissements à venir, et ce, quel que soit le secteur. Les entreprises de TI font du très bon travail ‑ on entend beaucoup parler d’entreprises canadiennes qui se sont intégrées à Silicon Valley et ailleurs. Ce secteur est à l’avant-garde, sachant qu’il faut être présent dans quelques-uns de ces marchés pour réussir.
5. Où sont les débouchés pour les Canadiens sur le marché américain?
Vu leur demande croissante, les biens de consommation offrent de nombreux débouchés. À la reprise de la croissance économique, ce sont les consommateurs qui mènent le bal. Les taux d’épargne de l’après-crise ont monté en flèche aux États-Unis, et les consommateurs sont maintenant prêts à dépenser. La première chose qui me vient à l’esprit, ce sont les biens de consommation.
Mais la reprise de l’économie finit par toucher tous les secteurs. Bien sûr, on observe une reprise des investissements dans la production automobile et des débouchés pour les fournisseurs de pièces canadiens.
Quant au pétrole et au gaz naturel, malgré les difficultés, il est temps de commencer à nouer des relations pour bien se positionner en vue de la reprise dans le secteur.
Les chaînes d’approvisionnement dans l’ensemble de l’économie — qu’il s’agisse du transport ferroviaire, automobile ou aéronautique – connaissent des contraintes de capacité. Ces chaînes sont bien enracinées au Canada et présentent de véritables débouchés pour les fabricants d’ici.
D’un point de vue régional, nous observons une lancée dans des États comme la Californie, l’Indiana, et le Massachusetts, surtout en ce qui concerne la fabrication, mais parfois aussi le rapatriement des activités. Les entreprises américaines développent leurs capacités intérieures, au lieu de localiser leur production en Chine. Cette croissance de la production en sol américain est un bon filon pour les sociétés canadiennes.
Le Michigan occupe la première place parmi les États auxquels sont destinées les exportations canadiennes depuis des années, en raison de plusieurs secteurs, surtout l’automobile, et de la proximité. L’État de New York et l’Ohio sont aussi très prometteurs. Vu la tendance du rapatriement des activités et de la demande de capacité aux États-Unis, bien des débouchés s’offrent aux fournisseurs et aux fabricants canadiens.
6. Combien de temps faut-il à une entreprise canadienne pour exporter?
Si une entreprise décroche un contrat précis, ça se fait sur-le-champ. De façon plus réaliste, il faut prendre le temps de se préparer et de comprendre quels sont les marchés les plus pertinents, puis trouver le bon réseau et évaluer la concurrence et la position à adopter. Vu la proximité et la conjoncture américaine actuelle, je dirais qu’avec une bonne préparation et de bons conseils, c’est sans doute beaucoup plus rapide maintenant qu’il y a quatre ou cinq ans.
7. Quelle est la pire erreur des exportateurs canadiens?
C’est sûrement un manque de compréhension du cadre fiscal et réglementaire propre à chaque État. Ou peut-être la conception du pays comme un tout plutôt qu’un ensemble de régions. Et je crois que ça s’applique à bien des endroits.
8. Comment EDC aide-t-elle les entreprises canadiennes à réussir aux États-Unis?
Nous pouvons aider sur toute la ligne. Nous avons plusieurs moyens d’aider les deux parties : l’acheteur et le vendeur. Aux exportateurs canadiens ou aux vendeurs, nous proposons une gamme complète de produits d’assurance et de solutions de fonds de roulement, de concert avec leur banque, pour leur fournir le capital nécessaire aux exportations, assurer les comptes clients et augmenter la capacité d’emprunt nette. Quant aux acheteurs, nous pouvons leur fournir le capital dont ils ont besoin pour se financer au fil de leur croissance.
Une bonne part de notre travail consiste à collaborer avec le Service des délégués commerciaux du Canada pour faire du jumelage et rechercher des débouchés. La dynamique sur laquelle il faut insister, l’avantage que nous offrons aux entreprises canadiennes, c’est que nous disposons du temps et des ressources nécessaires pour gagner des parts de marché et influencer et comprendre les grands acheteurs étrangers, aux États-Unis ou ailleurs. Le propriétaire unique d’une petite entreprise ne peut investir autant de temps que nous. Nous pouvons évaluer qui sont les principaux acheteurs, et par notre gamme de produits de financement, nous avons l’occasion de mettre les entreprises en contact. C’est un avantage de taille pour le Canada, qui place les PME canadiennes en très bonne position par rapport aux autres PME, voire, bien souvent, aux grandes sociétés étrangères.
Une autre de nos forces, c’est notre réseau de contacts dans des banques américaines. Nous avons monté un carnet d’adresses d’institutions très sophistiqué – des banques locales, régionales, internationales et américaines – qui peuvent aussi fournir du capital. La solution n’est pas réservée qu’à EDC; une alliance avec quelqu’un ou quelque chose d’autre est aussi possible. Avec le soutien d’EDC, il y a des banques internationales, des délégués commerciaux et d’autres organisations à notre portée pour vous aider.
Nous recommandons également SelectUSA comme source sûre où obtenir conseils et orientation. Ce site a été créé par le gouvernement fédéral et il vise à présenter les États-Unis comme le meilleur endroit au monde pour faire affaire. Il permet par ailleurs d’accéder facilement aux programmes et aux services fédéraux du domaine des investissements commerciaux.
