Ne laissez pas votre chemise dans une acquisition

Ne laissez pas votre chemise dans une acquisition

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Le meilleur moyen de faire affaire aux États-Unis est d’acheter des entreprises américaines, mais attention! Une acquisition peut vite tourner au cauchemar si vous ne tenez pas compte de quatre questions essentielles.

Malgré un penchant pour les biens bon marché fabriqués en Asie, les Américains aiment encore acheter des produits locaux. C’est ce dont s’est rendu compte, il y a environ quatre ans, Ivan Rebello, vice-président de Zenan Glass, fabricant de verres à bière et à spiritueux, de bouteilles et d’autres verres à pied de spécialité dont le chiffre d’affaires est de 19 millions de dollars. Cette révélation allait devenir le principe moteur de la stratégie de croissance de la société aux États-Unis.

À l’époque, Zenan Glass livrait de petites commandes à des clients américains, mais les frais d’expédition et de douane s’avéraient exorbitants. La marge bénéficiaire de Zenan (260e au classement PROFIT 500) était si étroite qu’elle dut refuser la commande d’un gros client : Diageo, l’une des plus importantes entreprises du marché mondial des alcools. Elle voulait que Zenan fournisse des articles de verrerie à 20 endroits aux États-Unis, mais en faisant le calcul, M. Rebello et ses collègues ont constaté qu’ils perdraient de l’argent avec cette transaction. « On n’en serait pas sorti gagnant. »

Ce fut un grand choc.

Les acquisitions

En 2011 et en 2012, Zenan s’est sortie de ce bourbier en achetant deux usines américaines de verre et de vaisselle aux prises avec des difficultés financières. La première se situait à Rochester, dans l’État de New York, et la deuxième en Ohio, aux abords de Pittsburgh. Ces deux usines lui ont coûté au total près de deux millions de dollars.

Les banquiers de Zenan ont déconseillé cet investissement à M. Rebello, mais il ne les a pas écoutés, déclarant : « Les entrepreneurs comme moi aiment vivre dangereusement », dit-il.

Depuis les acquisitions, M. Rebello a passé des centaines d’heures à voyager entre le siège social de Zenan, à Toronto, et ses deux usines afin de poursuivre la restructuration des installations et ainsi améliorer sa position concurrentielle face aux grands clients américains.

M. Rebello a rapidement dû se pencher sur plusieurs enjeux clés qui ont surgi au lendemain des acquisitions :

Effectuez vos propres vérifications préalables. « Nous avons failli y laisser notre chemise », dit M. Rebello à propos de la première acquisition. Avant de conclure la transaction, Zenan se fiait à un avocat de la région pour obtenir de l’information financière. Une fois en possession de l’usine, l’équipe de M. Rebello a découvert que de nombreux comptes créditeurs et débiteurs avaient été falsifiés et que l’entreprise tenait une double comptabilité. Zenan avait payé l’usine 250 000 $, mais a finalement déboursé 1,2 million de dollars pour régler tous les problèmes. Il a fallu presque deux ans pour compenser les pertes, affirme M. Rebello.

Quelles sont les trois étapes cruciales de l’acquisition d’une entreprise étrangère? Découvrez-les dans la Fiche-conseil de PROFIT de la semaine.

Ne négligez pas la main-d’œuvre

À l’usine de l’Ohio, la majorité des employés approchait de la retraite. Zenan a donc enclenché un processus de recrutement pour attirer de jeunes travailleurs capables d’utiliser les nouvelles technologies et d’accroître la productivité. Aujourd’hui, près de la moitié des employés ont été engagés récemment.

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Quand Zenan a acheté l’usine de Rochester, elle a décidé de garder l’ancien propriétaire comme directeur de l’exploitation. Après un an, explique M. Rebello, il s’est révélé être « un sérieux problème ». Il a été remplacé par son bras droit. Le nouveau directeur avait de l’expérience dans l’armée, ce qui convenait à M. Rebello, ancien lieutenant de la marine indienne. « Il démontrait la discipline nécessaire à ses fonctions. Vu mes antécédents et les siens, je savais que si je lui donnais des directives, il les suivrait au pied de la lettre. »

Investissez dans les bonnes technologies

Zenan a choisi des installations équipées de fours pouvant atteindre les températures nécessaires à la confection de verre et de vaisselle. Toutefois, le reste de l’équipement était en grande partie obsolète. La société a donc remplacé les machines vieillissantes par des machines modernes pareilles à celles de l’usine de Toronto.

Désormais, les revenus de Zenan comprennent des ventes aux États-Unis qui frôlent les quatre millions de dollars. À l’approche de l’exercice 2014, M. Rebello croit avoir surmonté tous les écueils résultant des acquisitions américaines de la société. Grâce aux changements apportés aux technologies et à la gestion, Zenan a récupéré certains anciens clients des deux usines, et est maintenant en bonne posture pour faire des offres sur des commandes importantes à destination des États-Unis.

« Cette année, nous allons réaliser un profit avec les deux usines, affirme M. Rebello. L’année prochaine, nous allons connaître une croissance considérable. »

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