Où dans le monde se lancent les PME?

Vice-président régional au Groupe des solutions pour petites entreprises d’EDC, Denis L’Heureux est régulièrement invité à s’exprimer sur les tendances à l’exportation et à donner des conseils aux PME canadiennes. Il tire son expérience de la gestion d’une équipe de 35 personnes qui traitent chaque jour avec quelque 4 500 petites entreprises. Dans le présent article, en s’appuyant sur ses connaissances et sur les dernières recherches d’EDC, il explique quelles entreprises sont présentes à l’étranger, comment elles s’y prennent, où elles font affaire et quels marchés elles excluent – et pourquoi.

Qu’est-ce qui vous encourage le plus aujourd’hui au sujet des petites entreprises?

Récemment, lorsque EDC a demandé aux PME quelle était leur priorité absolue, elles ont massivement répondu qu’elles désiraient accroître leurs ventes à l’étranger.

Par ailleurs, au cours de la dernière décennie, les entreprises canadiennes ont cherché à se diversifier en exportant sur les marchés émergents. Alors qu’en 2000 plus de 85 % des exportations avaient pour destination les États-Unis, cette proportion est aujourd’hui inférieure à 75 %. La différence s’explique surtout par les marchés émergents.

Voyez-vous cette même tendance parmi les clients d’EDC?

Absolument. Nos clients – des PME à 80 % – sont de plus en plus présents sur les principaux marchés émergents. Leur volume d’activités sur ces marchés, c’est-à-dire la valeur des ventes et des investissements pour lesquels ils ont recours à nos services d’assurance ou de financement, a progressé de plus d’un tiers entre 2009 et 2010.

Ce qui est une bonne nouvelle, pour deux raisons : les entreprises canadiennes réduisent ainsi leur dépendance à l’égard d’un seul marché étranger, les États-Unis, et peuvent mieux rivaliser avec les compagnies étrangères qui, elles aussi, diversifient leurs exportations.

Mieux encore, le nombre d’investissements directs canadiens à l’étranger facilités par EDC a augmenté de 20 %, passant à près de 575 transactions en 2010. C’est un bon baromètre de ce que font ou comptent faire les autres entreprises canadiennes.

Pourquoi les PME sont-elles plus motivées qu’avant à exporter et à investir à l’étranger?

Pour plusieurs raisons. La valeur du dollar canadien par rapport au dollar américain et la conjoncture aux États-Unis ont bien sûr donné une grande impulsion, sans oublier la forte demande en produits de base sur les marchés émergents.

Les compagnies disent qu’elles investissent sur les marchés émergents surtout pour faire croître leurs ventes et pour diversifier leurs marchés – elles essaient de compenser un ralentissement sur un marché en profitant d’une reprise sur un autre. Elles désirent aussi se rapprocher de leurs principaux clients afin de leur offrir un service après-vente. Le fait de pouvoir réduire les coûts de production et d’éviter les droits de douane influence aussi leurs décisions.

Leur récompense? Pendant que les ventes aux États-Unis stagnaient dans de nombreux secteurs, les trois quarts des 335 compagnies exportatrices récemment sondées ont vu leurs ventes progresser de 5 à 15 %, ou davantage, sur les marchés émergents. Et elles pensent que c’est une tendance durable.

Quels grands obstacles se dressent devant les PME qui ont les marchés émergents dans leur mire?

Les PME nous disent que même si elles souhaitent se lancer sur les marchés émergents à plus forte croissance, leurs activités journalières monopolisent toutes leurs ressources, tant humaines que financières.

Lorsqu’on leur demande quels sont les plus gros obstacles au commerce international, elles disent que trois éléments les préoccupent particulièrement : la valeur du huard, la volatilité de l’économie mondiale et l’accès au financement.

Parlez-nous davantage de leurs défis et préoccupations.

Beaucoup d’entre elles disent qu’elles n’ont ni l’expertise ni le temps qu’il faut pour se lancer dans l’inconnu. Le tout leur semble insurmontable. Par exemple, comment trouver les bons partenaires commerciaux, essentiels à la réussite à l’étranger?

Elles craignent aussi les bureaucraties et les règlements locaux, même lorsqu’elles ont déjà une présence sur les marchés émergents. Elles pensent de plus que les barrières commerciales comme la logistique et les droits de douane peuvent être trop complexes et coûteuses.

Par ailleurs, obtenir du financement et évaluer les risques politiques, comme d’éventuelles insurrections ou expropriations, ne va pas non plus de soi pour elles.

Que peuvent faire les PME pour surmonter leurs craintes?

Il est évident qu’elles doivent vouloir prendre de l’expansion et être convaincues que le jeu en vaudra bien la chandelle. Les exemples de réussite sont certes convaincants. Dans un monde idéal, elles devraient charger un employé de leur stratégie à l’exportation, de la réduction des risques et de la gestion de leur chaîne d’approvisionnement, mais ce n’est pas toujours possible.

Heureusement, plusieurs organisations peuvent aider les PME. Le Service des délégués commerciaux du gouvernement fédéral peut répondre à leurs questions tant au Canada qu’à l’étranger. Et les gouvernements provinciaux ont aussi de très bons organismes qui peuvent les appuyer et leur donner des conseils judicieux. Il existe par ailleurs de nombreuses ressources en ligne, notamment celles qu’affiche EDC à edc.ca et à exportateursavertis.ca, où l’on trouve des liens à ces partenaires. Lire le présent article est un bon début!

EDC peut aussi beaucoup aider sur le plan du financement. Nous pouvons travailler avec les PME, souvent en partenariat avec leur banque ou compagnie d’assurance, et leur offrir une vaste gamme de solutions d’assurance crédit et de financement ainsi que notre expertise des marchés et de la réduction des risques. Il s’agit de notre philosophie privilégiant les partenariats.

Quelques faits et chiffres

Donnés récentes d'Industrie Canada sur les petites entreprises

Au Canada, ce sont les petites entreprises qui créent le plus d’emplois dans le secteur privé et qui représentent la majorité des exportateurs. Cependant, leur influence est bien différente lorsqu’on examine la proportion d’entre elles qui exportent. En 2009, seuls 2 % des 1,14 million de PME (qui ont au moins un employé) ont exporté. Une réserve : la plupart des PME relèvent de l’industrie des services, et les données ne tiennent peut-être pas compte de toutes les exportations de cette industrie.

Une nette corrélation se dégage des sondages d’EDC entre la forte croissance d’une entreprise et ses plans ou activités d’exportation. En général, les entreprises en essor investissent aussi davantage en R-D – jusqu’à 10 à 20 % de leur revenu, ou même plus – que les autres, à moins de 10 %.

Lorsqu’on sait qu’environ la moitié des entreprises disparaît en cinq ans, de nombreuses PME n’ont d’autre choix que de s’adapter – en innovant, en exportant et en investissant à l’étranger encore plus – si elles veulent survivre à long terme.

Industrie Canada définit les petites entreprises en fonction du nombre d’employés : moins de 100 si elles produisent des biens et au plus 50 si elles offrent des services. À partir de ces seuils, elles sont considérées comme moyennes si elles ont moins de 500 employés. Pour EDC, les petites entreprises exportatrices sont celles dont les ventes annuelles totales sont inférieures à 10 millions de dollars.

Voir Principales statistiques relatives aux petites entreprises – Juillet 2011, au www.ic.gc.ca

 Quels conseils donneriez-vous à une PME qui veut commencer à exporter ou accroître sa présence à l’étranger?

Une PME doit avoir les reins bien solides avant d’envisager les marchés émergents. Sans stabilité financière, ce n’est pas une bonne idée de prendre des risques supplémentaires, et il est difficile pour EDC de fournir les services appropriés.

Autres exemples de ce qu’il faut faire ou éviter?

De temps à autre, une compagnie ayant par exemple un chiffre d’affaires de 2 millions de dollars nous demande de l’aider à décrocher un contrat de 20 millions de dollars à l’étranger. Elle a de grands rêves, et c’est bien, mais elle évalue mal sa capacité d’exécution. Elle doit se poser deux questions : Ma capacité financière est-elle suffisante pour conclure un contrat de cette envergure? Mon expertise technique me permet-elle d’exécuter un contrat valant dix fois mon chiffre d’affaires actuel? À l’occasion, nous avons aidé des compagnies à se surpasser ainsi – sur la foi de leur expertise exceptionnelle, de leur situation financière solide… et du cran dont elles faisaient preuve!

Nous devons aussi parfois traiter avec une petite entreprise qui réagit à un débouché mais sans faire de recherches sur les risques, même les plus élémentaires : crédibilité de l’acheteur ou encore risques juridiques comme le libellé du contrat ou les exigences en matière de livraison.

Malgré tout, les PME avec lesquelles nous travaillons sont généralement fin prêtes à étendre leurs activités sur les marchés émergents, et notre équipe est toujours ravie de pouvoir les aider!

Vous voyez tant de petits exportateurs qui réussissent. Quel est leur secret?

Premièrement, ils ont un plan d’exportation et ciblent les marchés émergents de manière proactive. La plupart des compagnies en forte croissance ont plusieurs acheteurs étrangers et vendent sur plus d’un marché.

Deuxièmement, ils investissent à divers degrés sur les marchés étrangers – où ils maintiennent des stocks, établissent un bureau de vente, créent une coentreprise ou mettent sur pied une usine. C’est possible grâce à la vigueur du huard, qui a rendu plus abordable l’achat d’actifs étrangers.

Troisièmement – et peut-être une solution plus facile pour beaucoup d’entre eux –, ils cherchent à s’intégrer à la chaîne d’approvisionnement mondiale d’une grande compagnie canadienne ou d’une multi­nationale améri­caine pour faire connaître leur produit ou service sur un marché émergent. Certaines entreprises ont ainsi été pressenties directement par un acheteur étranger ou découvert un créneau pour leurs produits ou services sur un nouveau marché.

Ces entreprises vous disent-elles autre chose?

ous les petits exportateurs qui réussissent insistent sur l’importance de trouver un agent fiable qui connaît le marché ciblé. Mais avant de s’associer, il est essentiel de se faire conseiller par des experts dignes de confiance – partenaires, délégués commerciaux ou encore représentants d’EDC. Idéalement, il faudrait visiter le marché plus d’une fois et rencontrer l’agent potentiel en personne pour s’assurer qu’il comprend bien tant le côté commercial que technique de son entreprise.

Travailler avec un agent local est une bonne première étape pour se familiariser avec un marché, avant d’y investir, le cas échéant.

Quels sont les marchés émergents les plus prisés par les PME?

Parmi les clients d’EDC, les plus recherchés sont la Chine, l’Inde et le Brésil en raison de leur forte croissance – qui devrait être au moins le triple (Chine et Inde) et le double (Brésil) de celle des États-Unis au cours des cinq prochaines années. Et le Mexique aussi, en raison de sa relative proximité et de l’ALENA. Quelque 2 500 entreprises canadiennes y sont déjà présentes, notamment par des sociétés affiliées.

D’autres PME préfèrent cibler des pays asiatiques plus petits comme la Thaïlande ou l’Indonésie, ou certains des marchés à forte croissance d’Amérique latine, comme le Panama, le Pérou, le Chili et la Colombie, qui gagnent en stabilité depuis quelques années. La concurrence des grandes compagnies y est parfois moins vive, et ces marchés secondaires peuvent donc être porteurs pour les PME.

Fait intéressant, Industrie Canada rapporte qu’en 2009, les exportations des petites entreprises étaient, toutes proportions gardées, démesurées par rapport à celles des moyennes et grandes entreprises vers l’Inde, l’Égypte, la Turquie et la Corée du Sud, dans cet ordre.

Étapes de la croissance

Donnez-nous un exemple de compagnie qui, après des débuts modestes, a connu une croissance mondiale impressionnante.

Oh là… difficile d’en choisir une, nous connaissons tellement d’entrepreneurs qui ont du succès! Mais je peux vous parler d’une compagnie avec laquelle nous avons récemment tourné une vidéo. Si vous avez assisté à un festival en plein air, vous avez probablement vu une de ses scènes mobiles. Lorsque Stageline a été créée il y a environ 25 ans sur la Rive-Sud de Montréal, son produit représentait une innovation formidable.

Imaginez un peu – ses scènes pouvaient être montées par quatre personnes, ou même moins, en quelques heures, alors qu’il fallait jusqu’à trente personnes, et trois jours de travail, pour les scènes traditionnelles! Mais lorsqu’elle a commencé à attirer l’attention à l’étranger, il y a une douzaine d’années, Stageline a dû trouver du financement pour réaliser ses ventes. Pas facile pour une compagnie jusque-là inconnue!

Comment Stageline a-t-elle relevé ce défi et rayonné dans le monde entier?

C’est suivant la recommandation de sa banque que la compagnie s’est d’abord adressée à EDC lorsqu’elle a obtenu sa première commande à l’étranger, au Royaume-Uni. Nous avons alors garanti un prêt accordé par un de nos partenaires en financement des petites entreprises. Nous avons aussi adapté notre police d’assurance crédit pour couvrir son contrat complexe de location, car les grandes semi-remorques de scène sont quelquefois louées plutôt qu’achetées. Le jeu de mots est facile, mais tout a fonctionné comme sur des roulettes!

Aujourd’hui, Stageline est le chef de file mondial en conception et fabrication de scènes mobiles hydrauliques, qu’elle vend dans plus de 35 pays. Cette année, elle a expédié trois unités au Nigéria par avion et a lancé un nouveau modèle ultra-mobile. Comme bien d’autres compagnies, Stageline a dû réduire ses coûts pendant la récession, mais ses ventes sont restées relativement stables, grâce à la diversité de ses marchés.

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