Exportateurs : ne faites pas affaire avec n’importe quelle banque, n’importe où et n’importe comment

Exportateurs : ne faites pas affaire avec n’importe quelle banque, n’importe où et n’importe comment

Les entreprises qui se lancent en commerce extérieur peuvent être sûres d’une chose : ailleurs, les opérations bancaires se font plus ou moins différemment qu’ici.

Que vous visiez les États-Unis, où les chèques sont encore monnaie courante malgré qu’ils perdent en popularité au profit des cartes de paiement, ou la Chine, où les petites transactions se font en argent comptant et les chèques ne restent valides que dix jours, il est crucial de faire des questions bancaires une priorité dans votre planification d’affaires.

« À la base, le commerce extérieur ne diffère pas tant du commerce intérieur », concède Andrew Skinner, responsable en chef, Commerce extérieur et financement des comptes clients à la Banque HSBC à Toronto. « Mais un exportateur ne devrait jamais vendre dans une autre région du globe avant d’avoir consulté sa banque. »

Où faire vos opérations bancaires?

Un banquier commencera par vous suggérer les meilleurs endroits où établir vos assises bancaires pour une région donnée. Pour l’Asie par exemple, M. Skinner indique que selon la Banque mondiale, les villes comme Singapour et Hong Kong sont de bons choix : leurs systèmes bancaires et cadres réglementaires semblent plus familiers aux Occidentaux, ce qui en fait des points d’entrée privilégiés sur les marchés de l’ANASE.

Il ajoute que les pratiques relatives aux prêts bancaires changent pour chaque coin du monde, ce qui influe sur l’accès au capital. « Le prêt sur marge, très courant au Canada, ne l’est pas tant au Moyen-Orient, en Amérique latine et en Asie, où on consent le crédit surtout en fonction de la transaction. »

« Dans certains marchés, on exerce un contrôle des changes et des liquidités, et cela peut entraîner des délais de paiement de longue durée. »

Quel mode de paiement privilégier?

La région n’est pas votre seul souci; sur le plan de la transaction elle-même, le mode de paiement de l’entreprise – qui peut aller du compte ouvert aux effets papier en passant par la lettre de crédit – peut modifier considérablement les exigences des produits de financement et le niveau de risque couru.

M. Skinner explique qu’accepter un paiement par compte ouvert, méthode utilisée dans près de 80 % du commerce mondial, c’est un peu comme offrir un crédit remboursable sur 30 jours ou plus une fois que les biens sont livrés et facturés.

« C’est le mode de paiement le plus simple et abordable, mais il faut avoir confiance en la capacité à payer — et en la bonne volonté — de son partenaire commercial. »

Avec un nouveau client, la lettre de crédit (LC), aussi appelée crédit documentaire, est le mode le plus sûr après le paiement anticipé.

Dans ce cas, l’importateur s’arrange pour que sa banque (dite émettrice) paie une banque correspondante (dite notificatrice) dès réception des documents exigés.

« La LC n’est pas une garantie absolue et automatique qu’on vous paiera, mais elle offre une assurance, tant que les documents requis sont présentés dans les temps et que l’importateur reçoit sa commande. »

Elle ne protège toutefois pas l’exportateur contre un défaut de paiement par la banque émettrice, ou contre des modifications des lois rendant l’encaissement impossible dans le pays de l’importateur.

La LC, à l’instar d’une assurance crédit commerciale (comme celle qu’offre EDC), peut toutefois réduire les risques en tous genres, note M. Skinner.

Le recouvrement d’effets est une autre forme de paiement sécurisé; la banque étrangère joue le rôle de mandataire de la banque de l’exportateur, et ne produit les documents permettant à l’importateur de prendre possession des marchandises qu’une fois qu’il a formellement accepté les modalités de la facture.

Les coûts du recouvrement des faits sont moindres que pour une lettre de crédit, mais « l’exportateur court toujours le risque que l’importateur ne paie pas à l’échéance », tempère M. Skinner, ajoutant qu’« il est bon de discuter des diverses options de paiement avec sa banque pour choisir la meilleure solution en l’occurrence. »

Avec quelle institution faire affaire?

Le choix du partenaire bancaire est fondamentalement important, surtout qu’un exportateur limite rarement ses plans d’expansion à un seul marché.

« Beaucoup de banques ne traitent que des comptes, devises et modes de paiement locaux. Elles acceptent parfois des comptes et modes de paiement internationaux, mais cela revient plus cher, ou cela passe par un module séparé (non intégré), indique M. Skinner. Il faut être avisé, et savoir que l’on peut croître avec sa banque. »

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