Six façons de percer des marchés pour trouver de nouveaux clients

Six façons de percer des marchés pour trouver de nouveaux clients

Il existe bien des façons de percer des marchés et d’attirer des clients, comme recourir à un tiers ou ouvrir un bureau sur place. Voici six stratégies pour vous aider à vendre à l’international – ainsi que les avantages et inconvénients de chacune.

Icon - Distributors
1. Recourir à des distributeurs

Le distributeur achète vos produits pour les revendre à ses propres clients. Bien qu’il vous empêche d’exercer un contrôle direct sur les ventes, la marque ou les stratégies de vente, le recours à des distributeurs vous dégage d’une part de responsabilité, que ce soit pour le dédouanement ou la vérification de la solvabilité.

Avantages

  • En gardant vos produits en stock, le distributeur peut raccourcir le délai de livraison sur le marché, ce qui peut être un argument de vente majeur.
  • Il est responsable du service après-vente et accepte parfois de s’occuper des questions liées à la garantie.

Inconvénients

  • Le distributeur joue un rôle prédominant dans le processus de vente. Vous connaîtrez donc moins les conditions du marché et les utilisateurs finaux de vos produits.

Icon - Agents
2. Recourir à des agents

L’agent ou l’agence ne vous achète pas vos produits, mais les vend en votre nom. En effet, les agents sont vos représentants, ce qui signifie qu’une fois la vente conclue, la facturation et le paiement ne concernent que vous et votre client.

Avantages

  • L’agent est normalement rémunéré à la commission, ce qui peut être avantageux, car les commissions peuvent constituer un excellent encouragement.
  • De manière générale, l’agent offre une gamme de produits plus restreinte que le distributeur et peut donc se concentrer davantage sur la vente de vos produits.
  • Il est habituellement responsable d’installer le produit, de former le client ou d’offrir le service après-vente, s’il y a lieu.

Inconvénients

  • Une petite agence dispose habituellement de ressources de vente plus limitées qu’un distributeur.
  • Il vous incombe de fournir à ses employés la formation nécessaire pour qu’ils puissent fournir les services après-vente.
  • L’agent n’est généralement pas chargé du marketing, de l’expédition, de la distribution et de la livraison du produit; c’est vous qui devez assumer ces frais. Un agent qui prend part à la chaîne logistique s’attendra à être rémunéré en plus de sa commission.

Icon - Local3. Acquérir une entreprise locale ou fusionner

Suivant cette méthode, votre entreprise achète une partie ou la totalité des actions ou des actifs d’une société locale. Votre achat doit être suffisamment important pour permettre à votre entreprise d’exercer une influence notable sur les activités de la société. On parle généralement d’une participation d’au moins 10 %.

Avantages

  • Vous obtenez un accès immédiat à un marché déjà bien établi.
  • Vous vous appropriez le savoir, la technologie, la clientèle, les fournisseurs et le personnel de l’entreprise.
  • Vous satisfaites déjà aux exigences en matière de permis et de conformité.
  • Nul besoin d’établir une image de marque.

Inconvénients

  • Vous risquez de payer trop cher les actions ou les actifs de l’autre entreprise par manque de connaissance du marché.
  • L’écart culturel peut rendre difficile la gestion de la nouvelle entreprise.
  • Vous pourriez avoir à moderniser la technologie et les processus opérationnels de l’entreprise et à former le personnel local ainsi que la direction de l’entreprise locale et de la société mère en vue de l’exploitation de la nouvelle entreprise.
  • Le processus de fusion-acquisition peut être long et coûteux.

Icon - Building
4. Bâtir à partir de zéro

On pourrait considérer cette approche comme la plus complexe et la plus dispendieuse de toutes pour établir un affilié à l’étranger. Elle suppose l’acquisition de biens immobiliers, la construction des installations, le recrutement et, dans le cas d’une usine, l’installation des machines et le lancement de la production.

Avantages

  • Vous obtenez exactement les installations dont vous avez besoin sur le plan de l’équipement, du marketing, des finances, de la recherche et du développement, de la logistique et des achats.
  • Vous exercez un contrôle total sur les activités, l’image de marque, le recrutement et la stratégie à long terme de l’entreprise.
  • Le gouvernement local pourrait vous faire profiter de mesures d’encouragement à l’investissement : allégements fiscaux, prix immobiliers réduits, diminution des droits à l’importation et diverses formes d’allégements administratifs.

Inconvénients

  • Il vous faudra peut-être beaucoup de temps pour mener la construction à terme et atteindre la rentabilité.
  • Cette approche est dispendieuse et parfois difficile à financer.
  • Si le gouvernement local n’appuie pas l’investissement étranger, il se peut que vous vous trouviez désavantagé par rapport à la concurrence.

Icon - Alliance5. Former une alliance stratégique

Les alliances stratégiques sont des ententes de coopération conclues entre deux ou plusieurs entreprises en vue d’atteindre un objectif commun. Elles peuvent prendre diverses formes : accords de transfert de technologie, accords d’achat et de distribution, collaboration aux fins de marketing et de promotion, conception conjointe de nouveaux produits, etc.

Avantages

  • Vous obtenez un accès immédiat à la clientèle, aux réseaux de distribution ainsi qu’aux connaissances et à l’expertise de votre partenaire; par conséquent, vous pouvez accroître votre part de marché beaucoup plus rapidement que par vos propres moyens.
  • Comme les atouts de votre partenaire et les vôtres sont complémentaires, vous pouvez vous concentrer sur votre noyau principal d’activités.
  • Vous atténuez votre exposition aux risques présentés par le marché en partageant ces risques avec votre partenaire.

Inconvénients

  • Vous devez partager les bénéfices, ce qui diminuera le rendement de votre investissement.
  • La relation pourrait se détériorer, dégénérer en conflits et compromettre votre position sur le marché.
  • Vous pourriez perdre le contrôle de l’orientation commerciale de l’alliance dans le cas où votre partenaire est le plus grand des deux et décide de contrecarrer vos décisions.

Icon - Open
6. Ouvrir un bureau de vente ou de marketing

Si une présence modeste vous suffit, le mieux serait peut-être d’ouvrir votre propre bureau de vente ou de marketing, aussi appelé « succursale ». Dans la plupart des pays, ces bureaux doivent s’en tenir à des tâches élémentaires comme l’étude et la prospection du marché; les autres activités commerciales comme la passation des commandes, la signature des contrats, la réception des paiements et la facturation peuvent être assujetties à l’impôt local et aux règles encadrant les sociétés, peut-être à vos dépens.

Avantages

  • Vous exercerez plus de contrôle sur vos activités à l’étranger.
  • Vos clients auront un point de contact avec vous.
  • Vous attirerez plus facilement les clients qui préfèrent traiter exclusivement avec des représentants locaux.
  • Votre entreprise croîtra d’autant plus facilement qu’elle aura déjà pris racine sur le marché.

Inconvénients

  • L’établissement et l’exploitation d’un bureau de vente à l’étranger peuvent être dispendieux.
  • Si vous engagez du personnel local, vous devrez vous conformer aux normes du travail en vigueur sur le marché étranger.
  • Si vous envoyez plutôt des travailleurs canadiens à l’étranger, vous vous heurterez à des restrictions relatives à l’immigration, notamment sur le recours à la main-d’œuvre étrangère. Dans certains pays, il n’est pas plus avantageux d’ouvrir un bureau de vente que d’établir un affilié.

Étendre vos activités à l’étranger peut être une entreprise coûteuse, longue et quelque peu risquée. Voilà pourquoi il convient de faire appel à des experts canadiens, mais aussi à des experts locaux qui connaissent mieux que quiconque les exigences en matière d’investissement, les lois et le régime fiscal du pays en question.

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