Alimenter la croissance en Chine

Alimenter la croissance en Chine

Les débouchés qu’offre le secteur chinois du gaz naturel aux Canadiens n’ont pas leur pareil. Exportateurs avertis a rencontré les représentants de deux moteurs de l’industrie; ils expliquent comment réussir en Chine.

Eric Leung et Kirk Livingston ne sont pas du même pays et n’ont pas emprunté le même parcours, mais ils voient grand et obtiennent des résultats en cultivant de solides relations.

Né à Hong Kong, M. Leung a fait des études de droit au Royaume-Uni. Ancien banquier d’affaires, il est directeur général adjoint et chef de la direction financière de China Gas, la plus grande entité privée dans le secteur du gaz naturel pour les concessions, et la deuxième en volume de gaz expédié.

Entrepreneur ayant grandi en Saskatchewan et ancien financier international, M. Livingston est premier vice-président, Développement des affaires pour l’Asie, chez Clean Energy Compression Corp. (IMW Industries), un fabricant d’équipement pour le gaz naturel, situé à Chilliwack (Colombie-Britannique).
Il est en poste à Sanghaï.

China Gas est aujourd’hui l’un des principaux clients d’IMW en Asie, et les relations devraient connaître une croissance exponentielle, renforcée par le mécanisme de crédit de 250 millions de dollars qu’EDC a récemment accordé à China Gas pour l’encourager à passer commande à IMW et à d’autres compagnies canadiennes.

Constructeurs d’infrastructure

Le secteur chinois du gaz naturel ne s’est pas toujours développé énergiquement.

Selon M. Leung, avant 2004, on n’entendait pratiquement pas parler de gaz naturel en Chine, où le charbon, économique et abondant, était depuis longtemps le carburant préféré pour l’électricité et le chauffage.

« Le gouvernement central a alors décidé d’utiliser davantage le gaz naturel comme énergie propre, et les politiques de soutien à ce nouveau secteur ont suivi. »

Pour atteindre ses objectifs, la Chine a besoin d’infrastructures et d’approvisionnement en gaz, deux fronts sur lesquels elle a fait preuve d’un grand dynamisme.

Capable de distribuer 12 milliards de mètres cubes de gaz par an, le premier gazoduc national a été terminé en 2004; il s’étend sur 4 200 kilomètres, de Xinjiang à l’ouest à Shanghaï à l’est.

Depuis, une seconde ligne est-ouest a multiplié presque par trois la capacité annuelle, amenant le gaz au sud du pays pour la première fois.

Prolongeant l’épine dorsale de cette infrastructure, M. Leung explique qu’« une myriade de pipelines majeurs et secondaires dessert une très vaste région en gaz », et ajoute que, malgré une pénurie persistante de gaz, le pays s’active à combler l’écart.

En plus des efforts d’exploration et de production de ses trois grandes pétrolières d’État, la Chine importe du gaz naturel depuis 2005, en provenance aujourd’hui d’Australie, d’Indonésie, du Qatar et de Malaisie notamment.

« Après 2016, la Chine importera de la Russie grâce à deux nouveaux gazoducs », précise M. Leung.

La participation du Canada comme fournisseur de gaz naturel reste à déterminer. Entre-temps, la porte est largement ouverte aux fournisseurs de services et d’équipement comme IMW.

Présente dans plus de 26 pays, IMW a développé des marchés pour son équipement de ravitaillement des véhicules au gaz naturel comprimé (GNC) et ses applications industrielles.

Ses compresseurs sans huile en exclusivité sont reconnus pour leur performance, leurs coûts d’entretien moins élevés et leur grande fiabilité. En outre, IMW Chine a récemment lancé de l’équipement de ravitaillement en gaz naturel liquéfié (GNL).

À première vue

La Chine a été le point de mire d’IMW dès le début des années 2000, selon M. Livingston, à l’origine comme source de matériaux à moindre coût, mais aussi parce que les recherches suggéraient que la Chine allait devenir le plus grand marché gazier du monde.

En 2006, M. Livingston établissait la tête de pont d’IMW en Asie, au départ en partenariat avec des fabricants locaux non concurrentiels dont le réseau de ventes et de services serait profitable à IMW.

Il a contribué à identifier des clients potentiels : « Notre stratégie a été de créer des comptes clés auprès de compagnies cotées à la Bourse de Hong Kong, d’abord Town Gas puis China Gas. Avec ces deux comptes, IMW était liée à près de 300 villes. »

Même si China Gas était une jeune entreprise en 2004, le pari s’est avéré gagnant. En juin 2013, la compagnie avait accumulé des concessions – monopoles sur 30 ans – dans 196 villes, un peu partout en Chine.

Bien que son mandat initial ait été de servir les clients industriels, commerciaux et résidentiels, China Gas a décuplé sa clientèle après que le gouvernement central a renversé une interdiction sur le gaz naturel aux fins de transport, et l’a depuis promu au plus haut niveau, explique M. Leung.

« Cette année marque notre premier grand lancement – au moins 150 nouvelles stations de GNC, en plus des 175 établies au cours des six dernières années.

« Nous construirons aussi de nombreuses stations de GNL pour le transport sur longues distances, notamment par camions, autobus, péniches, traversiers et navires. Les stations de ravitaillement en GNL sont un nouveau secteur d’activités, tant pour China Gas que pour la Chine. »

D’autres compagnies Canadiennes sont-elles prêtes?

« Des visites de haut niveau ont eu lieu entre les représentants d’EDC et de China Gas afin de déterminer la manière de présenter plus de fournisseurs canadiens », dit M. Leung.

Le représentant en chef d’EDC pour la Chine élargie, Denis L’Heureux, en poste à Shanghaï, précise qu’EDC a présenté une liste de plus de 60 fournisseurs canadiens qualifiés à China Gas.

Lorsque celle-ci aura présélectionné les compagnies qu’elle croit aptes à devenir ses fournisseurs, elle lancera un processus de contrôle préalable allant de l’évaluation de la technologie aux visites d’usines canadiennes, et fera une analyse détaillée des spécifications des produits en fonction de ses besoins. « Nous inviterons ensuite ces compagnies en Chine pour voir si elles peuvent établir une base d’approvisionnement ici. »

Tout en admirant les entreprises canadiennes, M. Leung est prudent : « J’en ai vu peu qui ont cherché à comprendre l’environ­nement des affaires en Chine. Beaucoup pensent encore qu’il est très risqué d’investir en Chine et elles s’arrêtent là. »

Il croit qu’évaluer les risques – et les débouchés – en Chine est un pas important : « Le deuxième est de vouloir y investir en capital et en personnel, comme l’a fait IMW. »

Le commerce sud-sud à proximité

Pour M. Livingston, les débouchés sur les marchés émergents proches, directement de la base chinoise d’IMW, sont également énormes – une stratégie appelée commerce Sud-Sud.

Le Vietnam, l’Indonésie, les Philippines, la Russie, l’Ouzbékistan et le Kazakhstan sont selon lui des marchés à forte croissance pour le gaz naturel.
Il aimerait qu’EDC maximise ses contacts et son expertise dans les mécanismes pour l’écodéveloppement (projets de réduction des émissions dans les pays en développement) afin d’aider IMW à exploiter des débouchés en infrastructures régionales pour louer ses produits.

« Les occasions de développement d’infrastructure sont excellentes dans toute la région, dit M. Livingston. IMW y offre tous les services, produits et applications nécessaires pour répondre aux besoins des clients. »

S’adapter au monde des affaires en Chine:

les conseils de Kirk Livingston, d’IMW

  • Vivez sur place : Vous n’êtes pas intégré au monde des affaires tant que vous ne vous engagez pas intimement en affaires.
  • Apprenez la langue et la culture : Pour « faire partie du paysage » et établir des relations, il faut comprendre la langue et la culture chinoises.
  • Cultivez des relations de type guang xi : Vos amis et collègues s’attendent à ce que vous leur fassiez connaître un débouché et recouriez à leur aide quand vous en avez besoin. Réciproquement, vous les appuyez et les aidez à réussir.
  • Adaptez votre style de gestion : Intégrez les styles de gestion et d’éthique commerciale nord-américains et chinois.
  • Microgérez : Établissez des processus, faites attention aux détails. « Si vous n’y prenez pas garde, vous ferez fausse route. »
  • Évoluez rapidement : En Chine, il faut être rapide. Tout le monde veut atteindre la cible avant vous.
  • Consultez les plans quinquennaux du gouvernement central : Apprenez-les pratiquement par coeur.

Le courant passe entre China gas et IMW

« Les fournisseurs d’équipement étrangers doivent m’offrir une technologie plus avancée que celle que je trouve en Chine », dit M. Leung.

La disponibilité et la fourniture de pièces, ainsi que la prestation de services, sont également importantes, ajoute-t-il, notamment l’accès à des techniciens pour la maintenance, les réparations et la formation.

Au début du partenariat avec IMW, China Gas a vécu une situation familière : le manque de personnel de soutien des fournisseurs étrangers sur place.

« À ce moment-là, lorsqu’un compresseur se brisait, le mandataire d’IMW à Shanghaï devait prendre le relais, mais ce n’était pas satisfaisant », selon M. Leung.

En 2008, lors d’une tournée de promotion des capacités canadiennes, l’ancien représentant d’EDC à Shanghaï a présenté IMW à China Gas, permettant ainsi à M. Leung d’exprimer ses préoccupations et à IMW d’y répondre.

« C’est grâce à EDC que j’ai connu Kirk Livingston (d’IMW). Je suis ensuite allé à Vancouver, où j’ai visité les installations et rencontré Brad Miller (le président d’IMW). C’est ainsi que tout a commencé. »

En 2009, IMW et China Gas ont signé un accord stratégique. « C’était la première coopération importante de haut niveau entre China Gas et IMW avec l’aide d’EDC », souligne M. Leung.

Cet accord, assorti d’un mécanisme de crédit à sept chiffres, a marqué pour EDC le début du financement des achats d’équipement de China Gas à IMW.

En 2010, IMW a ouvert son usine de Shanghaï. « Fabriquer et produire ici étaient incontournables », dit M. Livingston.

La compagnie a pu ainsi livrer les biens et fournir les services et les pièces plus rapidement à ses clients, et créer de nouvelles occasions dans la chaîne d’approvisionnement, dont IMW a profité mondialement.

IMW offre désormais des solutions de ravitaillement clés en mains aux stations de China Gas, ainsi que des services d’ingénierie et des services techniques régionaux, en plus de fournir des pièces.

Ce qui sourit aussi à M. Leung : « IMW a fait de grands progrès depuis l’ouverture de son usine à Shanghaï. Son personnel se trouve maintenant sur place.

« Elle devra cependant augmenter encore sa capacité après la mise en service des nouveaux projets de GNC. Nos commandes vont être beaucoup plus importantes. »

Catégories Asie-Pacifique, Ecotechnologies, Infrastructure et construction

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