La Chine regorge (encore) de possibilités d’affaires

La Chine regorge (encore) de possibilités d’affaires

Avec sa taille de continent et sa bureaucratie complexe, la Chine représente un défi même pour ses visiteurs aguerris. Rosario Di Maggio, directeur associé de Vistra Shanghai, une société-conseil qui se spécialise dans les marchés chinois, a vécu et travaillé dans plusieurs grandes villes du pays durant la dernière décennie. Exportateurs avertis s’est entretenu avec lui au sujet de sa connaissance pratique de ce vaste et complexe pays souvent incompris des étrangers.

Rosario Di Maggio, directeur associé de Vistra Shanghai

Rosario Di Maggio, directeur associé de Vistra Shanghai

Quels sont les plus grands défis à relever pour faire affaire en Chine?

L’exportateur canadien éventuel doit savoir qu’une entreprise qui est davantage prête à faire sentir sa présence – notamment en prenant le temps de bien comprendre le marché, en faisant concurrence aux entreprises locales, en créant des canaux de distribution et en mettant sur pied une équipe locale – réussira plus facilement.

Ensuite, il doit trouver comment livrer ses marchandises et sortir son argent de la Chine. Facturera-t-il en renminbi (RMB)? Ouvrira-t-il un compte en RMB qui servira à envoyer l’argent au Canada? Ces éléments détermineront s’il doit créer une entreprise en Chine, une décision qui aurait des répercussions fiscales.

L’exportateur doit ensuite trouver un partenaire chinois qui agira en tant qu’agent, ce qui pose une série de défis d’un tout autre ordre. Il doit en effet veiller à ce que son partenaire déploie les efforts nécessaires à la réussite du projet. Par exemple, nous travaillons avec une entreprise dont l’ancien partenaire de vente servait aussi les concurrents et se limitait à Shanghaï. Après quelques années, les affaires étaient certes bonnes, mais l’entreprise s’attendait à plus. Elle a donc créé une entreprise chinoise et développé son propre réseau de distribution : quatre employés parcouraient ainsi la Chine à la recherche de nouveaux débouchés.

Quel modèle d’affaires est le plus courant chez les entreprises canadiennes présentes en Chine? Existe-t-il une meilleure solution?

Je ne crois pas qu’il y ait un modèle d’affaires commun. Avant 2008, certains modèles découlaient de politiques fiscales locales ou préférentielles qui ne sont maintenant plus en vigueur. Les modèles d’affaires actuels, du moins pour les investisseurs étrangers, sont dictés par les activités requises et les structures permises sur place. La Chine reste un pays où la réglementation et la bureaucratie entravent parfois la liberté d’action.

Une tendance s’observe toutefois chez les petites et moyennes entreprises (PME). Par le passé, les PME canadiennes faisaient appel à des agents ou à des distributeurs. De nos jours, nombre d’entre elles choisissent de maintenir une présence modeste qui leur permet notamment de mener des études de marché, de faire de la promotion, d’analyser la concurrence et de bâtir de nouveaux canaux de distribution.

Au bout du compte, le modèle d’affaires dépend vraiment des activités que l’entreprise exportatrice canadienne doit mener sur place. Un agent chinois s’occupe d’importer et de vendre ses produits? Elle n’aura pas beaucoup à faire. Elle souhaite faire de la promotion, mener des études de marché et assurer la coordination? Un bureau de représentation lui suffira. Elle veut facturer localement, recevoir les paiements en RMB, gérer la logistique, reconditionner des produits ou les assembler localement, ou encore fournir des services après-vente ou de la formation? Alors elle devra créer une entreprise étrangère en propriété exclusive ou une coentreprise.

Quelles sont les ressources offertes aux entreprises canadiennes pour les aider à s’établir de façon rentable en Chine?

Le Canada dispose de ressources sur le terrain – notamment Exportation et développement Canada, le Service des délégués commerciaux, la Chambre de commerce du Canada et les consulats – qui fournissent de l’information et orientent les entreprises vers les organisations appropriées. Des organisations privées comme des banques, des cabinets d’avocats et des sociétés-conseils sont aussi là pour les aider. La Banque de Montréal est d’ailleurs la banque canadienne ayant la plus grande présence en Chine. Enfin, il existe une myriade d’autres fournisseurs de services locaux.

Comment les exportateurs canadiens peuvent-ils minimiser les risques liés aux problèmes économiques chinois?

Chaque jour, les nouvelles parlent du ralentissement économique chinois. Je suis certain que quelque chose se trame réellement au plus haut niveau et dans des secteurs tels les matières premières, le pétrole et le gaz naturel et la fabrication lourde. Cela pourrait même influencer ce que j’appelle l’« économie réelle ».

Cependant, de nos bureaux à Shanghaï, Beijing, Guangzhou et Shenzhen où nous aidons les PME étrangères à percer et à croître, nous ne voyons pas de différences notables avec les deux, trois, cinq, voire les dix dernières années – sauf en ce qui a trait aux types d’entreprises. Avant, une majorité d’entreprises étrangères s’établissaient en Chine pour y fabriquer des produits bon marché ou y acheter les produits bon marché de fabricants chinois ou taïwanais, ou pour s’intégrer à leur chaîne d’approvisionnement en leur vendant des matières premières ou des composants, des services et des technologies haut de gamme. Aujourd’hui, les entreprises viennent en Chine pour y vendre leurs produits et services aux consommateurs chinois ou en faciliter la vente.

Quels secteurs présentent de nouveaux débouchés pour les exportateurs canadiens?

Des entreprises des secteurs de l’alimentation, des soins de santé, des appareils médicaux, des technologies de l’information et des communications, de l’éducation et d’autres types de services et de biens de consommation se tournent vers la Chine et cherchent comment vendre sur ce marché. Une vague intéressante d’entreprises en ligne ou de commerce électronique étrangères essaie également de submerger le marché chinois. Pour différentes raisons, la Chine regorge de débouchés pour le commerce électronique, et certains investisseurs étrangers tentent déjà d’en tirer profit.

Quels conseils donneriez-vous aux exportateurs canadiens désireux de faire des affaires en Chine?

Voici mes cinq conseils aux PME :

  1. Dépêchez vos meilleurs employés pour évaluer le marché avant de décider de vous y établir. La Chine est un marché complexe dont les débouchés et les défis doivent être bien soupesés par la haute direction de l’entreprise.
  1. Si vous décidez de vous lancer, envoyez vos meilleurs employés, puisqu’ils devront rencontrer les décideurs au sommet de la pyramide. Ils devront eux-mêmes jouir d’un assez grand pouvoir de décision.
  1. Ne sous-estimez pas l’ampleur des ressources nécessaires pour démarrer une entreprise en Chine. La location de bureaux, l’embauche et la rétention d’employés locaux ainsi que l’accès à des renseignements fiables et utiles pourraient vous coûter cher.
  1. Choisissez bien vos conseillers externes. La réglementation, les marchés et les occasions évoluent rapidement; vous aurez donc besoin de conseillers indépendants pour vous guider en partie dans le processus. Sachez toutefois que le marché chinois des fournisseurs de services est très hermétique et fragmenté – de consultants locaux à rabais à des prestigieux cabinets d’avocats internationaux, en passant par les experts-conseils en affaires et les grands cabinets comptables, vous y trouverez de tout.
  1. Prenez le temps de réfléchir, mais ne repoussez pas la décision aux calendes grecques. Le marché chinois change à une vitesse fulgurante, et vous pourriez laisser filer des occasions. La Chine a peut-être réussi à se peindre comme un « eldorado » éclatant, mais la réalité est loin d’être idyllique. En effet, le climat des affaires chinois ne convient pas à tous les produits et services. Faites vos devoirs, puis agissez rapidement.
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