Roch Tremblay est le directeur général de Logiciels Radio IP, une compagnie basée à Longueuil qui fournit des services de VPN mobile et de chiffrement de données à des clients partout dans le monde.
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Quelle a été votre première vente à l’exportation?
Nous avons été approchés en 2001, tout de suite après les attentats du 11 septembre, par la police de Chicago qui avait besoin de s’assurer que les données transmises entre son quartier général et les véhicules de police soient priorisées dans un tunnel sécurisé. Cela permet d’éviter les fuites d’informations sensibles, ce qui s’avère essentiel pour une agence de sécurité qui traite beaucoup d’informations confidentielles.
Comment cette première possibilité d’exportation s’est-elle présentée?
À ce moment-là, vu les types de protocole de transmission radio qui étaient utilisées, seul le logiciel de Radio IP pouvait produire un tunnel VPN sur des fréquences radio de faible intensité. Évidemment, le fait d’être les seuls sur le marché y facilitait notre entrée et le développement de relations avec des clients potentiels. Encore aujourd’hui, nous sommes les seuls à pouvoir sécuriser les données transmises via ce type de protocole radio.
Que connaissez-vous aujourd’hui de l’exportation que vous auriez aimé savoir à vos débuts?
La chose la plus importante pour un exportateur est de s’assurer d’être bien au fait des règles et politiques qui encadrent le type d’exportation dont il est question. Pour ce qui est d’un logiciel comme le nôtre, qui vise la sécurité de l’information, il y a beaucoup de normes à respecter quant aux pays et aux entités à qui nous pouvons vendre un produit de cette nature.
Nous avons rapidement pris les services d’un avocat pour s’assurer d’exporter notre produit de la bonne façon. L’exportation de matériel de sécurité n’est pas nécessairement un processus complexe, mais il demeure que ce sont des transactions dont le gouvernement fédéral veut être avisé.
De quelles façons le milieu du commerce international a-t-il changé depuis que vous vous êtes lancé en affaire?
Avec la globalisation, cela devient de plus en plus facile d’atteindre des cibles à l’étranger. En ce moment, nos solutions sont déployées dans une dizaine de pays à travers le monde. Les avancées technologiques ont assurément accru notre capacité à nous faire connaître dans des marchés internationaux sans y être physiquement présents. Vendre un produit en Australie, par exemple, est bien plus simple aujourd’hui que cela pouvait l’être au début des années 2000.
Quelle est la chose la plus importante que doit savoir une nouvelle PME en matière d’exportation et de commerce international?
Le plus gros défi est de se faire confiance. Le succès est possible, il y a de l’intérêt et des marchés qui sont ouverts. Toutefois, comme dans tout processus de vente, il est fort possible d’essuyer quelques refus avant de parvenir à une transaction satisfaisante.
