Pallavi RoyAssociée, Advanced Energy Centre
Mme Roy est associée au Advanced Energy Centre (AEC) de MaRS. Elle repère les occasions et les défis relatifs à l’innovation canadienne sur les marchés internationaux prioritaires. Elle voit aussi à communiquer le leadership éclairé de l’AEC à l’industrie mondiale de l’énergie.Pour en savoir plus sur Mme Roy, cliquez ici.
Roisin GrimesAssociée, Advanced Energy Centre
Mme Roisin dirige les communications au Advanced Energy Centre (AEC); elle développe le leadership éclairé et dégage des observations sectorielles. Elle est appelée à travailler avec les partenaires de l’AEC et les acteurs importants de l’industrie afin d’éliminer les obstacles à l’innovation dans le secteur de l’énergie. Pour en savoir plus sur Mme Grimes, cliquez ici.
Veuillez aussi consulter l’article précédent de la série, Vous songez au marché de l’énergie propre chinois? Comment les politiques peuvent ouvrir la voie, selon MaRS Discovery District.
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La Chine est un marché potentiellement lucratif pour les éco-entreprises, autant en raison de sa taille que de ses nombreux débouchés. Pourtant, il est particulièrement difficile pour les entreprises étrangères de s’y implanter et d’y prospérer. Beaucoup ont tenté sans succès de percer ce marché d’exportation. Dans notre article précédent, nous avons vu en quoi les politiques pouvaient à la fois favoriser et contraindre l’exportation d’écotechnologies en Chine. Dans le présent article, nous verrons certaines questions que les entreprises doivent se poser avant d’envisager de pénétrer ce marché.
Avez-vous un créneau à exploiter?
Presque tous les secteurs du marché chinois sont encombrés. Lors de votre étude de marché, tentez de cibler le segment idéal pour vos produits et services en raison des avantages uniques qu’ils présentent par rapport à ceux de vos concurrents. Souvent, les entreprises qui réussissent le mieux en Chine sont celles qui ont trouvé un créneau à exploiter. Les occasions se présentent parfois de manière surprenante, mais les secteurs prometteurs demeurent généralement ceux où la capacité sur le marché intérieur n’est pas suffisante et où des technologies et services étrangers sont requis pour améliorer la qualité ou l’efficacité.
La demande d’écotechnologies augmente continuellement en Chine, et le gouvernement favorise l’adoption de technologies étrangères au moyen de divers incitatifs financiers, de sorte qu’il est plus facile que jamais de trouver des partenaires locaux.
Conseil : Il est important d’effectuer une étude de marché approfondie, entre autres pour connaître la concurrence et trouver des collaborateurs. Il peut donc être profitable de visiter le marché dans le cadre de missions à l’étranger et de conférences, non seulement pour approfondir votre connaissance du marché, mais aussi pour nouer de précieuses relations sur place. Ne négligez pas l’avantage de la recherche sur le terrain quand il s’agit de trouver des créneaux à cibler.
Avez-vous repéré le meilleur point d’entrée? (Lieu, lieu, lieu)
La Chine n’est pas qu’un vaste marché homogène – il est plutôt très hétérogène. Même si le cadre stratégique global pour la consommation d’énergie et l’aménagement d’infrastructures émane de politiques fédérales, la mise en œuvre repose souvent sur les provinces et les municipalités. Or, chaque province est différente et présente ses défis et ses besoins particuliers. Reconnaître cette dualité est essentiel à votre réussite en Chine. Le choix du lieu peut s’avérer critique.
Conseil : Il est préférable de considérer la Chine comme un ensemble de petits marchés distincts auxquels vous devez adapter vos stratégies d’accès et de croissance. Étant donné la vaste étendue géographique du pays, il existe de nombreuses particularités provinciales et municipales en ce qui concerne les politiques, le financement, les complexités sociales, les secteurs dominants, etc., ce qui signifie que les débouchés et les obstacles varient grandement. Pour réussir, vous devez comprendre ces différences et cibler les personnes d’influence de la région qui pourraient appuyer votre entreprise. En participant à des salons professionnels sur place, vous pourriez rencontrer des fournisseurs, fabricants, acheteurs ou partenaires potentiels. Essayez de le faire au moins deux fois par année, car c’est une excellente façon de vous familiariser avec les débouchés qui s’offrent dans une région donnée.
Avez-vous les bons partenaires?
L’établissement de partenariats efficaces sur place est probablement l’un des plus importants facteurs de réussite. Bien qu’un contrôle préalable de base puisse être mené par votre propre personnel, il est dorénavant facile de trouver en Chine un consultant qui vous fournira des renseignements juridiques et commerciaux fiables et d’excellents services de vérification des antécédents et d’analyse de risques. Dans un rapport récent sur les débouchés en Chine, MaRS constatait que les transferts de technologie, les projets conjoints de recherche et développement (R-D) et les partenariats étaient les formes de collaboration les plus communes entre les jeunes sociétés étrangères et les entreprises ou centres de recherche chinois. Ces activités sont d’ailleurs favorisées et soutenues par les différents ordres de gouvernement en Chine.
Conseil : Les transferts de technologie, les projets conjoints de R-D et les partenariats doivent être basés sur les particularités et les besoins en matière de développement propres à votre entreprise. Ces décisions peuvent découler de l’évolution de vos produits, du poids de la propriété intellectuelle (PI), de vos besoins en matière de financement et de la nécessité de trouver des partenaires. Repérez rapidement les partenaires potentiels et nouez des relations, notamment en misant dès le départ sur les décideurs locaux.
Les entreprises en démarrage devraient chercher des partenaires qui favorisent la croissance à long terme plutôt que les profits à court terme, car ils seront généralement plus patients et enclins à investir dans les jeunes entreprises.
Ressources d'EDC pour vous aider à exporter
Comment se portent vos guanxi?
Dans la culture chinoise, le concept de guanxi (qui signifie littéralement « relations ») est utilisé pour désigner les relations interpersonnelles et l’amitié. Les guanxi ont une influence importante sur les affaires. Ils désignent le réseau de relations entre diverses parties qui coopèrent et se soutiennent les unes les autres – ils sont à la base de la confiance et de la conduite des affaires. Ainsi, vous ne pouvez laisser le hasard orienter votre stratégie d’exportation en Chine. Dans un marché aussi concurrentiel, il est essentiel d’établir et d’entretenir des partenariats solides et durables basés sur les guanxi.
Conseil : Les relations doivent être continuellement renouvelées et développées. Il est possible pour un étranger d’établir des liens, mais il doit prendre bien soin de les garder à jour. Mettez de l’avant vos avantages propres, comme vos autres relations et vos renseignements sur les marchés.
Est-ce que votre propriété intellectuelle (PI) est protégée?
La protection de la PI en Chine est une préoccupation pour de nombreuses entreprises, notamment en ce qui a trait aux lois sur le droit d’auteur. Beaucoup de lois protègent la PI, mais elles sont souvent mal connues des entreprises étrangères. Seuls les brevets enregistrés sont protégés; il est donc primordial de breveter vos idées. Il est aussi à noter que le concept de rétroingénierie est peu utilisé en Chine et qu’il n’y est donc pas encadré par les lois de protection des brevets.
Selon Ling Ting de WORLDiscoveries, « à mesure que la Chine devient un chef de file en matière de brevetage, le système juridique prend de plus en plus au sérieux les violations de la PI, qui risquent moins de rester impunies. Toutefois, la protection des connaissances, des secrets commerciaux et du code source de logiciels doit être traitée avec soin. »
Conseil : Les entreprises qui veulent à percer le marché chinois doivent prendre les mesures nécessaires pour enregistrer et protéger leur PI et pour élaborer des stratégies d’accès qui réduisent les risques. Peter Zhang, avocat au cabinet international Gowling WLG, suggère aux « entreprises canadiennes d’inclure des clauses de protection des brevets dans tous les contrats qu’elles signent avec des acteurs locaux afin de prévenir les violations de la PI. »
Vérifiez que votre marque de commerce est valide en Chine et assurez-vous de signer un accord de non-divulgation tôt dans le processus.
Endurance, compétences et investissement – Avez-vous ce qu’il faut?
La Chine est un marché d’exportation immense et prometteur en ce qui a trait aux écotechnologies et aux énergies propres. Cependant, les entreprises qui s’y aventurent peuvent avoir l’impression que les affaires sont lentes, notamment en raison de la réglementation et des organismes gouvernementaux.
Pour Ling Ting, c’est la même chose qu’ailleurs – avec les bons partenaires et acheteurs, et à condition qu’il y ait de la demande, les transactions peuvent être plutôt rapides. « Si la discussion sur une transaction n’a pas atteint la phase des négociations sérieuses (liste de conditions) après trois mois, c’est qu’elle ne se réalisera probablement jamais malgré tous vos efforts. Lorsqu’une transaction progresse plus lentement qu’en Amérique du Nord, c’est généralement parce que vous faites affaire avec les mauvaises personnes (et non avec les vrais décideurs) ou que votre stratégie de communication est inadéquate. »
Les entreprises doivent saisir les occasions dès qu’elles se présentent, car la concurrence locale est féroce et connaît beaucoup mieux le marché. Les exportateurs doivent être prêts à prendre leur place, sinon ils risquent de la perdre – il est essentiel de prévoir les ressources nécessaires pour être flexible et prêt à foncer.
Bref, les entreprises doivent faire preuve d’endurance pour exporter en Chine et s’y implanter. Les entreprises chinoises veulent habituellement travailler sur un pied d’égalité avec les exportateurs et établir avec eux des relations d’affaires à long terme.
Conseil : D’abord, il est impératif de recueillir des données et de dresser la liste de vos actifs, de vos capacités et de vos lacunes. Quelques questions à considérer : Avez-vous le budget d’investissement requis? Quelles sont vos principales forces? Avez-vous les compétences et l’expertise nécessaires, ou y a-t-il des lacunes? Ces dernières seraient-elles mieux comblées par des connaissances et une expertise locales? Votre stratégie de communication est-elle adéquate?
Il peut être très avantageux d’engager des ressources locales sans tarder. Sans la barrière de la langue et les obstacles culturels, il sera plus facile de vous renseigner sur le marché local et de bâtir des partenariats. Vous pourrez nouer des relations avec les gens du coin et les gouvernements et comprendre les nuances liées au marché, aux lois et aux permis.
En un mot, soyez prudent et demandez de l’aide.
Exportateurs, vous n’êtes pas seuls
Le processus d’accès à un nouveau marché peut sembler lourd et terrifiant. Toutefois, de nombreux organismes peuvent vous orienter. Notamment, Exportation et développement Canada est très active en Chine et a des représentants à Beijing et à Shanghaï. Elle peut faire des vérifications de crédit concernant les acheteurs chinois et offre une riche gamme de solutions de financement, de même que des solutions d’assurance et des services de cautionnement pour vous aider à libérer votre fonds de roulement.
Il vaut la peine de considérer également le soutien offert par d’autres organisations canadiennes, comme Affaires mondiales Canada, la Banque de développement du Canada et la Corporation commerciale canadienne. De plus, il existe des partenariats utiles entre les associations industrielles et les universités canadiennes et chinoises, dont les suivants :
- WORLDiscoveries® (bureaux à Nanjing et Tianjin) : Fondée sur un partenariat entre l’Université de Western Ontario, le Robarts Research Institute et le Lawson Health Research Institute, WORLDiscoveries met à profit ses relations avec l’industrie, ses connaissances de secteurs particuliers du marché et son expertise en prospection pour aider les chercheurs et les inventeurs locaux à obtenir des permis ou à lancer une nouvelle entreprise pour commercialiser leurs découvertes.
- Programme de mentorat d’investisseurs providentiels pour la Chine (PMIPC): Ce programme est une initiative conjointe des Centres d’excellence de l’Ontario et de la China Canada Angels Alliance. Le PMIPC est déterminé à édifier un écosystème transfrontalier à l’intention des sociétés canadiennes en démarrage qui savent innover et qui veulent s’implanter en Chine.
Il est impératif pour les entreprises de bien étudier et comprendre ce marché complexe avant d’y consacrer leur temps, leurs ressources et leur argent. Au Advanced Energy Centre, nous pouvons vous aider à déterminer si vos produits ou services conviennent au marché et à établir des relations et des accords de collaboration avec des facilitateurs sur place.
Dans le prochain et dernier article de la série, nous mènerons des entrevues auprès d’éco-entreprises déjà implantées sur le marché chinois, qui nous parleront de leur expérience et nous fournirons des renseignements et des conseils pour faire des affaires en Chine.
